Qualche giorno fa ero in call con un cliente, un imprenditore con una solida azienda di servizi B2B. Si stava complimentando per la landing page di iscrizione a un nostro webinar. Mentre parlavamo, mi ha detto che anche lui stava pensando di organizzarne uno con la sua socia e mi ha chiesto un parere: “Si può fare in due o è meglio uno solo?”.

Gli ho risposto che in due, se ben orchestrati, può essere molto più efficace. È stato a quel punto che è emerso il vero problema.

“Il fatto è che io e la mia socia abbiamo due approcci opposti”, mi ha spiegato. “Io ho più una vena commerciale, sono quello che deve chiudere la vendita. Lei invece è la parte accademica, è bravissima sugli argomenti ma si fa trascinare. Ha questo spirito da insegnante: coinvolge tutti, chiama a raccolta, regala contenuti a manciate. Il problema è che poi non chiude. Lascia il pubblico sazio di informazioni, ma senza un motivo per fare il passo successivo.”

Le sue parole dimostrano un errore che vedo fare continuamente.

L’errore dello “spirito da insegnante”

Molti imprenditori e professionisti credono che per vendere attraverso un contenuto, come un webinar, sia sufficiente dimostrare la propria competenza sommergendo il pubblico di valore. Ma non funziona così.

Se il tuo webinar diventa una lezione universitaria, ottieni applausi, non clienti. Il pubblico impara, prende appunti, ti ringrazia e poi va a provare a fare da solo con le informazioni che gli hai appena regalato.

Lo “spirito da insegnante” costruisce autorevolezza, ma se non è bilanciato da una chiara direzione commerciale, soddisfa la curiosità del potenziale cliente invece di alimentarla. La presentazione si trasforma in una consulenza gratuita mascherata da evento di marketing. Il pubblico esce sazio di nozioni, ma privo dell’urgenza di acquistare una soluzione.

Due ruoli, due atti della stessa rappresentazione

Il punto non è dare meno valore o diventare venditori aggressivi. Il punto è che in una presentazione di vendita, specialmente se condotta in coppia, i due ruoli non devono annullarsi a vicenda, ma lavorare in sequenza. Non sono due stili contrapposti, sono due atti della stessa rappresentazione.

La parte “accademica” ha il compito di aprire la mente del pubblico, di fargli capire la dimensione del problema e di posizionare l’azienda come l’esperto che ha la soluzione. Il suo intervento, però, deve fermarsi un attimo prima di consegnare la mappa completa. Deve creare un vuoto che solo il passo successivo, l’acquisto del servizio o del prodotto, può colmare.

A quel punto interviene la parte “commerciale”, che non deve convincere, ma semplicemente mostrare la via più logica e conveniente per riempire quel vuoto.

Se anche tu fai webinar o presentazioni di vendita, magari con un socio, e hai la sensazione di dare tantissimo valore ma di raccogliere pochi contatti qualificati, probabilmente il problema è proprio in questo equilibrio. Strutturare un funnel di vendita efficace non è solo una questione di contenuti, ma di architettura della persuasione.

Se ti ritrovi in questa dinamica e vuoi un parere su come bilanciare i ruoli per trasformare il valore che offri in clienti, scrivimi. A volte uno sguardo esterno è quello che serve per trovare la giusta sinergia.