C’è un errore che vedo fare spesso a chi vende percorsi formativi online. Nasce da un’intenzione generosa: aggiungere valore all’offerta principale con un bonus di grande pregio, come una consulenza individuale. Il problema è che, presentato nel momento sbagliato, questo bonus non solo non vende, ma può danneggiare la percezione dell’intera offerta. Quando costruisci un funnel efficace, il tempismo è tutto.
Un caso concreto: zero vendite su 35 clienti
Qualche giorno fa ero in call con un cliente, un imprenditore con un business di formazione ben avviato. Aveva appena chiuso il lancio di un suo corso e, mentre le vendite del prodotto principale andavano bene, c’era un dato che non tornava.
Insieme al corso, proponeva come bonus una consulenza strategica individuale con uno sconto del 50%. Un’ora di lavoro a un prezzo che, sulla carta, era un affare. Su 35 persone che avevano comprato il percorso, quante pensi avessero aggiunto la consulenza al carrello?
Zero. Nemmeno una.
Anzi, un cliente si era persino lamentato, percependo il prezzo, seppur scontato, come troppo alto.
Il vero problema non è il prezzo, ma il tempismo
Il problema non era il valore della consulenza, né il prezzo. Era il tempismo.
Quando un cliente acquista un corso, sta facendo un investimento basato sulla fiducia che ha costruito con te fino a quel momento. Non ha ancora toccato con mano il valore del percorso, non ha ancora sviluppato una relazione profonda con il tuo metodo.
Chiedergli subito altri soldi, anche per un’offerta vantaggiosa, è prematuro.
In quella fase, il cliente non ha gli strumenti per capire il valore reale di un’ora del tuo tempo. Ai suoi occhi, un prezzo pieno di 100 euro può sembrare arbitrario e uno sconto del 50% può suonare come un prezzo gonfiato solo per rendere l’offerta più appetibile.
La soluzione: ribaltare l’approccio del funnel
Il consiglio che gli ho dato è stato di ribaltare completamente l’approccio.
Togli la consulenza dall’offerta iniziale
Rimuovi del tutto l’upsell a pagamento al momento dell’acquisto. Lascia che i bonus siano contenuti che arricchiscono il corso senza chiedere un ulteriore esborso: un mini-corso aggiuntivo, l’accesso a una community, delle dispense approfondite.
Lascia che il valore emerga con il tempo
Fai partire il corso. Durante le prime lezioni, i tuoi studenti inizieranno a capire la profondità del tuo metodo e a fidarsi della tua competenza. L’autorità non si dichiara, si dimostra sul campo, lezione dopo lezione.
Proponi la consulenza come opportunità esclusiva
A metà o verso la fine del percorso, quando gli studenti sono più coinvolti e consapevoli, presenta la consulenza. Non come uno sconto, ma come un’opportunità riservata a loro per fare un salto di qualità.
A quel punto il prezzo non sarà più un ostacolo, ma il giusto corrispettivo del valore che ora sono in grado di riconoscere.
Come applicare questo principio al tuo funnel
Magari anche tu hai un servizio premium che non decolla o stai pensando a come strutturare i bonus per il tuo prossimo lancio. L’errore spesso non è nel prodotto, ma nel momento e nel modo in cui lo presenti.
Nel mio lavoro di creazione di funnel e landing page, l’architettura dell’offerta è uno dei punti più delicati. Se ti ritrovi in questa situazione e vuoi un parere su come valorizzare al meglio i tuoi servizi, scrivimi. A volte basta un confronto per rimettere le cose nella giusta sequenza.
Takeaways
- Non proporre bonus a pagamento al momento dell’acquisto, il cliente non ha ancora gli strumenti per percepirne il valore reale
- Il tempismo di un’offerta è cruciale quanto il suo contenuto, un’ottima proposta nel momento sbagliato non converte
- Sostituisci gli upsell iniziali con bonus gratuiti che aumentano il valore percepito del corso principale, come l’accesso a una community o mini-corsi
- Offri servizi premium solo a percorso avviato, quando gli studenti hanno sviluppato fiducia nel tuo metodo e nella tua autorità
- L’architettura del funnel determina il successo delle tue offerte, la sequenza giusta fa la differenza tra vendere e non vendere
Faqs
Il principio del tempismo vale solo per le consulenze o anche per altri bonus a pagamento?
Il principio si applica a qualsiasi bonus che richieda un esborso economico aggiuntivo al momento dell’acquisto principale. Il cliente non è ancora pronto a valutare e pagare per un valore che non ha sperimentato direttamente.
Cosa posso usare come bonus al momento dell’acquisto iniziale di un corso?
L’ideale è offrire bonus gratuiti che arricchiscono il corso senza chiedere altri soldi. Esempi efficaci sono mini-corsi aggiuntivi, l’accesso a una community esclusiva o dispense e materiali di approfondimento.
Proporre la consulenza come opportunità esclusiva significa venderla a prezzo pieno?
Significa presentarla non sulla base di uno sconto, ma del valore che gli studenti sono ormai in grado di riconoscere. Il prezzo diventa il giusto corrispettivo di quel valore, che a quel punto non sarà più percepito come un costo arbitrario ma come un investimento mirato.
Come faccio a capire il momento giusto per proporre un servizio premium nel mio funnel?
Il momento giusto è quando gli studenti hanno già sperimentato il valore del tuo metodo. Di solito succede a metà o verso la fine del percorso, quando la fiducia è consolidata e possono valutare con consapevolezza il beneficio di un servizio aggiuntivo.
Perché gli sconti sui bonus premium non funzionano in fase di acquisto?
Perché il cliente non ha ancora un punto di riferimento per valutare il prezzo. Uno sconto del 50% su qualcosa di cui non conosce il valore può sembrare un trucco di marketing, non un’opportunità reale.