Stai combattendo una guerra al ribasso per le briciole? Qualche giorno fa ero in call con un imprenditore che vende soluzioni per ufficio: stampanti, gestione documentale e servizi simili. Un classico business B2B, rivolto a manager e responsabili acquisti di altre aziende.
Parlando, è emerso un quadro che vedo molto spesso. Tutta la sua strategia di marketing si basava su un unico pilastro: farsi trovare su Google da chi già stava cercando attivamente i suoi servizi. Aspettava che un potenziale cliente si svegliasse la mattina con un bisogno chiaro e definito, andasse online e scrivesse le parole magiche per trovarlo.
Il problema è che questo approccio lo costringeva a combattere una guerra al ribasso in un acquario piccolissimo e molto affollato.
Il problema: un mercato limitato alla domanda esistente
Il mercato di questo imprenditore, nella sua testa, era limitato a quella manciata di persone che ogni mese digitavano su Google “noleggio stampanti multifunzione” o “software gestione documenti”. La sua intera strategia era reattiva, basata sull’attesa di un segnale esplicito da parte del cliente.
L’evidenza era sotto i nostri occhi. Non esisteva nessuna attività di marketing pensata per raggiungere l’oceano di clienti che non stavano cercando in modo attivo, ma che avrebbero avuto un enorme beneficio dalle sue soluzioni.
Parliamo di tutte quelle aziende che magari percepivano un problema di costi o di efficienza, ma non lo avevano ancora collegato alla gestione documentale. Per loro, semplicemente, lui non esisteva. Stava ignorando la parte più grande del suo mercato potenziale.
La soluzione: smettere di rispondere e iniziare a creare la domanda
Il cambio di prospettiva che gli ho proposto è stato netto. Invece di continuare a competere solo sulle ricerche esplicite, doveva iniziare a creare la domanda con un advertorial.
Come? Non con un semplice articolo da blog pensato per la SEO, ma con un advertorial vero e proprio. Un contenuto, per usare le parole esatte emerse durante la nostra conversazione, “scritto in modo molto marchettaro” e pensato fin dall’inizio per essere promosso con la pubblicità a pagamento.
L’idea di fondo è smettere di parlare del prodotto e iniziare a parlare del problema nascosto del cliente. Invece di un pezzo su “le migliori stampanti a noleggio”, l’idea è creare un contenuto su “Come ridurre i costi operativi nascosti nel tuo ufficio”.
Molti manager non sanno che una gestione inefficiente delle stampanti e dei documenti è uno di questi costi, ma sono tutti molto interessati a tagliare le spese superflue.
Un cambio di strategia di marketing, non solo di tecnica
Questo tipo di contenuto va poi promosso a un pubblico profilato di manager e responsabili amministrativi che in questo momento non ti stanno cercando. Li intercetti mentre navigano online, catturi la loro attenzione parlando di un loro possibile problema e li educhi, guidandoli a considerare la tua soluzione come la risposta più logica ed efficace.
Il punto non è solo tecnico, è strategico. Si tratta di passare da una strategia reattiva, che risponde alla domanda esistente, a una proattiva, che la crea.
In questo modo smetti di essere uno dei tanti fornitori che rispondono a una richiesta e diventi la risorsa che ha fatto scoprire al cliente un’opportunità di miglioramento che non vedeva. Il tuo marketing sta creando nuove possibilità o sta solo raccogliendo le briciole di quelle che già ci sono?
Se anche tu hai la sensazione di aver esaurito il bacino di clienti che ti cercano attivamente e di competere solo sul prezzo, forse stai guardando solo una piccola parte del tuo mercato potenziale. A volte basta un parere esterno per vedere l’oceano. Se vuoi, scrivimi a [email protected] o cercami su LinkedIn e ne parliamo.
Takeaways
- Limitarsi a chi ti cerca su Google significa competere in un mercato piccolo e affollato, dove la guerra sui prezzi è inevitabile
- La vera crescita arriva creando nuova domanda, raggiungendo i clienti che non sanno ancora di avere un problema che tu puoi risolvere
- Gli advertorial parlano dei problemi nascosti del cliente, non delle caratteristiche del tuo prodotto o servizio
- Promuovi questi contenuti con la pubblicità a un pubblico profilato che non ti sta cercando attivamente in questo momento
- Passa da una strategia reattiva a una proattiva, diventa la risorsa che ha fatto scoprire al cliente un’opportunità, non solo un fornitore tra tanti
Faqs
Cosa significa contenuto advertorial?
Un advertorial è un contenuto scritto non per informare in modo neutro, ma per persuadere. È progettato per evidenziare un problema specifico e guidare il lettore verso una soluzione precisa, con un linguaggio diretto e orientato all’azione. Viene pensato fin dall’inizio per essere promosso con la pubblicità a pagamento.
Creare domanda funziona solo per il B2B?
No, il principio di creare domanda è universale e si applica a molti settori. L’idea centrale è spostare il focus dal prodotto al problema del cliente, educandolo su una questione che non aveva ancora considerato. L’esempio B2B illustra il concetto, ma l’approccio può essere adattato al B2C e ad altri contesti.
Perché investire in pubblicità per chi non mi cerca?
Perché il bacino di chi ti cerca attivamente è quasi sempre piccolo, costoso e affollato di concorrenti. Intercettare clienti prima che inizino la ricerca ti permette di posizionarti come l’esperto che li ha aiutati a identificare il problema, uscendo dalla competizione basata solo sul prezzo e aprendo un mercato molto più ampio.
Come si crea un advertorial efficace?
Un advertorial efficace parte dal problema nascosto del cliente, non dal tuo prodotto. Devi identificare un’inefficienza o un costo che il tuo target percepisce ma non ha ancora collegato alla tua soluzione. Il contenuto educa il lettore, lo guida verso la consapevolezza del problema e lo porta naturalmente a considerare la tua offerta come la risposta più logica.