Ti sei mai bloccato sul prezzo di un nuovo prodotto o servizio? Se la scena ti suona familiare, conosci anche il dilemma che ne consegue: un prezzo troppo basso rischia di non coprire i costi, mentre uno troppo alto spaventa quasi tutti i potenziali clienti.

È una trappola. Ti senti costretto a scegliere tra svalutare il tuo lavoro o rinunciare a un’acquisizione clienti efficace.

Questa paralisi nasce spesso dai consigli semplicistici dei guru del marketing, che ti spingono a scegliere tra due estremi: o competi sul prezzo più basso per fare volumi, o punti a un prezzo altissimo per posizionarti. La realtà è più articolata. La soluzione non sta nel trovare il numero magico, ma nel progettare l’intera struttura della tua offerta.

In questa guida ti mostro come costruire una strategia di prezzo a tre livelli per una landing page che guida il cliente a scegliere l’opzione più profittevole, facendolo sentire anche più soddisfatto. Vedremo come ho applicato questo metodo con un cliente, un noto centro di formazione olistica che stava per lanciare un videocorso di astrologia da oltre sei ore.

Il problema: un’offerta bloccata tra due estremi

L’imprenditore era indeciso. Da una parte, poteva vendere il solo videocorso a 49 €, un prezzo accessibile ma che avrebbe coperto a malapena le spese pubblicitarie. Dall’altra, poteva creare un pacchetto con una consulenza individuale a quasi 140 €, una cifra che avrebbe scoraggiato il 99% degli acquisti d’impulso da parte di un pubblico nuovo.

La soluzione è stata smettere di pensare a un unico prezzo e costruire un’offerta a tre livelli.

Prerequisiti per iniziare

Prima di partire, assicurati di avere:

• Un prodotto o servizio base ben definito (nel nostro esempio, il videocorso)
• Una lista di possibili bonus o elementi aggiuntivi ad alto valore percepito ma a basso impatto sul tuo tempo (esempio: checklist, accesso a un gruppo, una breve sessione di orientamento)

I tre passaggi per costruire la tua nuova offerta

Ecco i tre passaggi fondamentali per definire la tua nuova struttura di prezzo.

Passaggio 1: crea il pacchetto “esca”

Il primo livello è il tuo prodotto base, venduto da solo. Nel caso del mio cliente, il videocorso di astrologia. Lo posizioniamo a un prezzo accessibile, nel suo caso 49 €.

Il suo vero scopo non è essere venduto in grandi quantità. La sua funzione principale è un’altra: servire da termine di paragone per far risaltare il valore dell’opzione successiva. È l’opzione che giustifica la convenienza del pacchetto che vuoi vendere davvero.

Passaggio 2: costruisci l’offerta “irresistibile”

Questo è il cuore della strategia, il pacchetto che la maggior parte dei clienti sceglierà. Parti dal pacchetto “esca” e aggiungi elementi che hanno un altissimo valore percepito, ma che non richiedono un enorme investimento del tuo tempo.

Per il centro di formazione abbiamo aggiunto:

• Una sessione di “orientamento” di 30 minuti con l’insegnante
• L’accesso a un incontro di gruppo mensile per domande e risposte

Il prezzo? Appena 79 €. Con soli 30 € in più rispetto all’opzione base, il cliente percepisce un valore dieci volte superiore. Questa è l’offerta che vuoi che scelgano, perché è la più intelligente per loro e la più profittevole per te.

Passaggio 3: usa un'”ancora di prezzo”

L’ultimo passaggio è definire un terzo pacchetto, un’opzione Premium. Deve includere tutto quello che c’è nell’offerta “irresistibile” più un servizio di altissimo valore, come una consulenza approfondita o, nel caso del cliente, il primo modulo del loro corso avanzato dal vivo.

Il prezzo di questa opzione deve essere molto più alto, per esempio oltre i 280 €.

Quasi nessuno acquisterà subito questo pacchetto. La sua funzione è psicologica: serve a rendere l’offerta da 79 € un affare assolutamente imperdibile al confronto. È l’ancora che fissa la percezione del valore nella mente del cliente.

Errore da evitare: il salto di valore

Molti sbagliano qui: creano un’offerta intermedia che non aggiunge abbastanza valore rispetto a quella base. L’aumento di prezzo di 30 €, da 49 € a 79 €, deve essere percepito come un piccolo passo, ma il balzo di valore (da un semplice corso a un percorso con supporto diretto) deve sembrare enorme.

Se il valore aggiunto è debole, i clienti sceglieranno l’opzione più economica e la strategia fallirà.

Come verificare se hai fatto un buon lavoro

La strategia funziona quando la stragrande maggioranza dei tuoi clienti, idealmente l’80% o più, sceglie spontaneamente l’opzione intermedia, quella “irresistibile”. Se succede, significa che hai comunicato correttamente il valore e li hai guidati verso la scelta migliore.

La prossima volta che ti trovi bloccato sulla definizione di un prezzo, fermati. Non pensare solo al numero finale, ma alla struttura della tua offerta. Invece di competere sul prezzo più basso, guida il cliente verso la scelta più intelligente per lui.

Se applicando questi passaggi ti accorgi che il problema non è solo il prezzo, ma come è strutturata tutta la tua offerta e la landing page che la presenta, scrivimi. A volte un parere esterno è proprio quello che serve per sbloccare la situazione.