Stai pagando per ricevere curriculum invece di clienti? A volte, la soluzione a un problema di marketing che ti costa migliaia di euro è così semplice da non crederci. Lascia che ti racconti la storia di un mio cliente per farti capire cosa intendo.

Il cliente: un’azienda di trasporti con clienti importanti

Ho lavorato con un’azienda che si occupa di trasporti e logistica per aziende strutturate. Pensa a una realtà con decenni di storia, una flotta consistente, contratti continuativi con grossi marchi della distribuzione e dell’industria. Un posizionamento solido nel territorio, clienti fidelizzati, eppure un problema nascosto che frenava la crescita online.

Lavorano nel B2M, quindi i loro clienti ideali sono direttori logistici, responsabili acquisti, manager di aziende che hanno bisogno di servizi di trasporto continuativi. Persone con potere decisionale e budget specifici. Il loro obiettivo era intercettare proprio questo pubblico attraverso campagne su Google Ads. Ma qualcosa non funzionava.

La sfida: le campagne generavano candidature di autisti, non contratti commerciali

Il problema che mi hanno presentato durante la nostra consulenza era tanto specifico quanto frustrante. Le campagne, pensate per attrarre nuovi clienti commerciali, stavano generando quasi esclusivamente candidature di lavoro. Ogni giorno, il loro funnel di contatto si riempiva di curriculum di autisti, magazzinieri, persone che cercavano un lavoro nella logistica. Non da aziende interessate a comprare il loro servizio di trasporto.

E qui devi capire una cosa: il settore dei trasporti ha un’attività di reclutamento praticamente continua. Ci sono sempre posizioni aperte per autisti con patente C ed E, magazzinieri, addetti alla logistica. La domanda di lavoro è enorme, e le persone in cerca di occupazione cercano costantemente “azienda trasporti che assume”, “lavoro autista nella mia zona”, “azienda logistica che cerca personale”.

Il problema è che molti di questi termini di ricerca si sovrappongono parzialmente con quelli che usano i clienti commerciali. Il risultato è che le campagne Google Ads, anche quando ben configurate per parole chiave commerciali, raccoglievano un volume enorme di candidature.

Capisci il problema? Non si trattava solo di uno spreco di budget pubblicitario o del fastidio di dover smistare decine di curriculum inutili al giorno. Il vero danno era molto più profondo e silenzioso. Ogni candidatura inviata attraverso il form commerciale insegnava all’algoritmo di Google a cercare altre persone simili. In pratica, stavano pagando la piattaforma per “avvelenare” le campagne e peggiorare progressivamente la qualità del traffico.

Stavano addestrando l’intelligenza artificiale di Google a portargli il pubblico sbagliato, allontanandosi sempre di più dal loro vero obiettivo: i decisori aziendali che cercano un partner logistico.

Una considerazione importante prima di andare avanti. Se nel tuo report mensile di Google Ads non c’è una sezione dedicata alla qualità delle conversioni e ai segnali inviati all’algoritmo, e nessuno ti ha mai analizzato il tipo di traffico che stai effettivamente attirando, è il momento di aprire questa conversazione con chi ti gestisce le campagne. Non perché sia colpa di nessuno, ma perché si tratta di un livello di analisi che fa la differenza tra una campagna che migliora nel tempo e una che si deteriora in silenzio.

Un buon gestore di campagne non si limita a impostare le keyword e ottimizzare il CPC. Deve guardare la qualità del traffico, capire chi sta convertendo davvero, e riconoscere quando i segnali che arrivano alla piattaforma stanno avvelenando le campagne. È un lavoro più sofisticato della semplice configurazione iniziale, e richiede un confronto periodico con il cliente.

Il processo: come abbiamo “ripulito” il segnale per Google

Di fronte a una situazione del genere, la tentazione è quella di creare filtri più complessi o aggiungere campi di sbarramento nel modulo. Ma la soluzione che ho proposto è stata molto più semplice ed efficace, perché risolve il problema alla radice. Si basa su un principio chiave: invece di bloccare il traffico sbagliato, dobbiamo dargli una via d’uscita chiara.

Ecco i tre passaggi che abbiamo implementato.

Insight 1: crea una via di fuga chiara e inequivocabile

La prima cosa che abbiamo fatto è stata modificare il modulo di contatto principale, quello dedicato ai potenziali clienti commerciali. Abbiamo inserito un box ben visibile, posizionato sopra il form, con un testo che non lasciava spazio a dubbi: “Stai cercando lavoro come autista o nella logistica? Candidati qui”. Invece di far sentire l’utente sbagliato, gli abbiamo offerto la strada giusta per lui.

Questo è un punto strategico importante: la persona in cerca di lavoro non è un nemico. È un essere umano che sta cercando un’opportunità reale, e va trattato con rispetto. Indirizzarlo in modo chiaro al percorso corretto è sia etica del lavoro sia efficienza commerciale.

Insight 2: separa completamente i percorsi degli utenti

Quel link non poteva portare a un semplice indirizzo email. Doveva condurre a una pagina dedicata, separata dal flusso commerciale, con un suo modulo specifico per le candidature: campi per le patenti possedute, esperienza, disponibilità a trasferte, eccetera. Tutte informazioni che servono al reparto risorse umane, non al reparto commerciale.

Questo è un punto fondamentale: i due tipi di utenti, potenziali clienti commerciali e candidati al lavoro, non devono mai incrociarsi nei flussi digitali dell’azienda. Dando al traffico “sbagliato” un percorso corretto da seguire, smettiamo di considerarlo un errore e iniziamo a gestirlo in modo ordinato. E per di più, costruiamo un piccolo asset HR utile all’azienda: una pipeline ordinata di candidature che il reparto risorse umane può consultare quando ne ha bisogno.

Insight 3: traccia solo le conversioni che contano davvero

Questo è stato il passaggio cruciale, quello che ha cambiato le sorti delle campagne. Abbiamo impostato il tracciamento delle conversioni di Google Ads in modo che si attivasse esclusivamente quando un potenziale cliente commerciale compilava il modulo dedicato. L’invio di una candidatura, pur avvenendo sul sito, non doveva mai più essere registrato come una conversione di business.

In questo modo, il segnale inviato all’algoritmo è diventato pulito, preciso e, finalmente, utile. Google ha cominciato a capire che il vero cliente di questa azienda di trasporti non è chi cerca lavoro, ma chi cerca un partner per la propria logistica. E ha iniziato a portare proprio quel pubblico.

Il risultato: insegnare alle campagne chi è il vero cliente

Questa modifica, apparentemente piccola, ha un impatto enorme nel tempo. Non si tratta solo di ottimizzare il budget ed evitare di sprecare soldi per contatti inutili. Il vero risultato è strategico: abbiamo aiutato l’intelligenza artificiale delle piattaforme a capire chi è il vero cliente ideale dell’azienda.

Ripulendo il segnale, le campagne hanno iniziato a imparare a chi mostrare gli annunci, migliorando drasticamente la qualità dei contatti generati. Invece di confonderle con dati sporchi, abbiamo dato loro le istruzioni corrette per fare il loro lavoro.

Nel settore dei trasporti, dove il margine sui contratti commerciali continuativi è significativamente più alto del valore di una singola candidatura HR, questa pulizia del segnale si traduce direttamente in fatturato aggiuntivo. Ogni euro speso in pubblicità inizia a generare contatti commerciali invece di curriculum, e il rapporto tra investimento pubblicitario e fatturato cambia radicalmente.

Se anche le tue campagne attirano un pubblico che non è in linea con i tuoi obiettivi, che siano persone in cerca di lavoro invece di clienti, studenti invece di professionisti, o semplici curiosi invece di acquirenti pronti, il principio da applicare è lo stesso. Non limitarti a filtrare i contatti dopo averli ricevuti: fornisci al traffico non qualificato una via d’uscita chiara e separata, prima che inquini i tuoi dati e il tuo budget.

Anche tu hai la sensazione che le tue pagine o i tuoi funnel attirino contatti che non sono veri clienti? Se vuoi un parere esterno su come migliorare la situazione, scrivimi e ne parliamo. A volte basta un piccolo intervento per rimettere tutto sulla strada giusta.