Le norme sociali nella persuasione funzionano quando un messaggio arriva alla mente nel momento esatto in cui una persona deve scegliere. Lo dimostra un esperimento raccontato nel libro “Contagious” da Jonah Berger e dalla psicologa Gráinne Fitzsimons, che ha coinvolto un gruppo di studenti universitari per due settimane, chiedendo loro di annotare tutto ciò che mangiavano in mensa.
L’esperimento sugli slogan e le norme sociali nella persuasione
A metà del periodo di osservazione, all’interno di quello che sembrava uno studio diverso, a ogni partecipante è stato mostrato uno di due slogan per più di venti volte, con colori e caratteri differenti. Il risultato è stato netto: uno dei due messaggi ha spinto gli studenti a mangiare il 25% di frutta e verdura in più. L’altro non ha cambiato le loro abitudini.
Le due opzioni di slogan messe a confronto
Questi erano i due slogan testati:
- A. “Vivi in modo sano, mangia frutta e verdura ogni giorno.”
- B. “Ogni vassoio della mensa deve contenere frutta e verdura, ogni giorno.”
Il momento della scelta in mensa e le norme sociali
Per capire quale slogan ha funzionato, serve immaginare la scena per intero. Lo studente ha letto lo slogan giorni prima, durante un’attività che non sembrava collegata al cibo. Arriva l’ora di pranzo, entra in mensa, prende il vassoio e deve decidere cosa mettere nel piatto. La sua attenzione, con ogni probabilità, è rivolta ad altro.
La domanda chiave è: quale delle due frasi ha più probabilità di tornargli in mente proprio in quel momento, con il vassoio in mano?
Istruzione contestuale contro appello generico nelle norme sociali
Lo slogan A è un’esortazione generica a uno stile di vita sano. Lo slogan B è un’istruzione specifica e contestuale, legata a un oggetto preciso, il vassoio, e a un luogo preciso, la mensa. Capire quale messaggio attiva un’azione nel momento giusto si basa su un meccanismo psicologico preciso, lo stesso che ha permesso a una barretta di cioccolato di far ripartire le vendite.
La differenza tra una pagina che converte e una che non lo fa sta spesso in un dettaglio come questo.
Takeaways
- Un esperimento ha testato due slogan per aumentare il consumo di frutta e verdura tra studenti, con risultati molto diversi tra loro
- Uno slogan ha portato a un aumento del 25% nel consumo, mentre l’altro non ha avuto alcun impatto
- Le norme sociali nella persuasione distinguono un appello generico alla salute da un’istruzione legata a un contesto specifico, come il vassoio della mensa
- L’efficacia di un messaggio dipende dalla sua capacità di essere ricordato nel preciso istante in cui una persona deve compiere una scelta
Faqs
Qual era l’obiettivo dell’esperimento sugli slogan in mensa?
L’esperimento mirava a confrontare l’efficacia di due diversi tipi di slogan nel modificare le abitudini alimentari degli studenti, in particolare nell’aumentare il consumo di frutta e verdura.
Perché gli slogan sono stati mostrati all’interno di un altro studio?
Questo approccio è stato usato per non influenzare direttamente il comportamento degli studenti. Mostrando gli slogan in un contesto apparentemente non correlato, l’esposizione al messaggio è risultata più naturale e meno diretta.
Che differenza c’è tra i due slogan testati nell’esperimento?
Lo slogan A è un’esortazione generica a uno stile di vita sano. Lo slogan B è un’istruzione specifica e contestuale, legata a un oggetto, il vassoio, e a un luogo, la mensa, precisi.
L’aumento del 25% nel consumo di frutta e verdura è un risultato rilevante?
Sì, è il risultato chiave dell’esperimento: mostra che uno dei due messaggi ha avuto un impatto misurabile sul comportamento degli studenti, a differenza dell’altro che non ha prodotto alcun cambiamento.
