Hai un cliente soddisfatto che a parole ti fa i complimenti. Gli chiedi di scriverti una testimonianza e ti arriva un testo generico, un “tutto perfetto, super consigliato” che potrebbe riferirsi a qualunque cosa. Inutile.

Il problema non è il cliente. Di fronte a una richiesta generica, la maggior parte delle persone va nel panico. Non sanno cosa scrivere, da dove iniziare, e per paura di sbagliare si rifugiano in frasi fatte che non servono a nulla.

Esiste però un metodo per ottenere testimonianze potenti, capaci di convincere anche i potenziali clienti più scettici. Questo processo in cinque passi, ideato da Sean D’Souza, ti permette di raccogliere recensioni che non solo descrivono la soddisfazione, ma la rendono credibile e la usano per vendere.

Ribaltare la prospettiva con la testimonianza inversa

Una testimonianza efficace non deve essere una lode sperticata dall’inizio alla fine. Deve iniziare con un dubbio, uno scetticismo, un problema che il cliente aveva prima di sceglierti.

Funziona perché il cervello umano è per natura scettico. Quando leggiamo una recensione troppo positiva, la nostra prima reazione è di diffidenza. Se invece una testimonianza ammette un dubbio iniziale (“All’inizio non ero sicuro che…”, “Temevo che…”), diventa subito più reale, più onesta. Parla la lingua del potenziale cliente che sta leggendo e che, probabilmente, ha gli stessi dubbi.

Il tuo obiettivo non è raccogliere complimenti, ma una storia di trasformazione. E ogni storia di trasformazione parte da un problema o da un dubbio.

Scegliere come fare l’intervista, telefono o email

Per ottenere la materia prima per la tua testimonianza, devi porre al cliente le domande giuste. Hai due modi per farlo.

Telefono, è lo strumento consigliato. Ti permette di registrare la conversazione, chiedendo sempre il consenso prima, e di cogliere le sfumature della voce, l’entusiasmo, le esitazioni. In una chiacchierata, puoi adattare le domande e approfondire i punti più interessanti che emergono.

Email, funziona, ma devi fare attenzione a una cosa. Le domande devono essere informali, come se stessi chiacchierando. L’obiettivo è incoraggiare una risposta spontanea, non un testo rigido e aziendale.

Porre le sei domande strategiche

Che tu sia al telefono o via email, non devi chiedere “Cosa ne pensi?”. Devi guidare il cliente con domande precise che ti diano tutti i pezzi del puzzle. Ecco le sei domande di D’Souza:

• Cosa ti è piaciuto di più del nostro prodotto o servizio?
• Quali erano i tuoi dubbi o le tue perplessità prima di iniziare a lavorare con noi? Questa è la domanda chiave per la testimonianza inversa.
• Come sono cambiate quelle perplessità dopo aver provato il servizio o prodotto?
• Quali sono i tre principali benefici che hai ottenuto?
• Ci raccomanderesti ad altri?
• C’è qualcos’altro che vorresti aggiungere?

Queste domande coprono l’intero percorso del cliente: il dubbio iniziale, la soluzione, i benefici concreti e la soddisfazione finale.

Montare il testo e non pubblicarlo subito

Una volta raccolte le risposte, il tuo lavoro non è finito. L’errore più comune è fare un copia-incolla delle risposte. Quello che devi fare è un lavoro di editing. Prendi i concetti chiave emersi dall’intervista e trasformali in un testo fluido e discorsivo.

La struttura ideale della testimonianza finale dovrebbe includere:

• Il problema o lo scetticismo iniziale
• La soluzione che il tuo prodotto o servizio ha rappresentato
• Il risultato, cioè il rischio che è stato rimosso o il beneficio ottenuto

Riscrivi le parole del cliente in una forma più narrativa, mantenendo il suo tono e le sue espressioni, ma organizzandole in una storia convincente.

Chiedere l’approvazione finale, sempre

Hai il tuo testo perfetto. Prima di pubblicarlo ovunque, c’è un ultimo passo fondamentale: invialo via email al cliente e chiedigli l’approvazione. Una formula semplice come “Ciao [Nome], grazie ancora per la chiacchierata. Ho messo giù due righe che riassumono quello che ci siamo detti, ti torna? Posso usarla sul nostro sito?” è più che sufficiente.

Questo passaggio non è solo cortesia, ma è cruciale per mantenere un rapporto di fiducia. Nove volte su dieci il cliente approverà senza modifiche, felice che tu gli abbia risparmiato la fatica di scrivere.

Il criterio di verifica è semplice: hai fatto un buon lavoro se il risultato finale è una testimonianza che non potresti mai ottenere con una richiesta generica. Un testo che racconta una piccola storia, che un potenziale cliente leggerebbe trovandola credibile e convincente.

Molte aziende non hanno testimonianze semplicemente perché non le chiedono, o non sanno come chiederle. Ora tu hai un processo.

Se, applicando questo metodo, ti rendi conto che le testimonianze sono ottime ma la pagina dove le inserisci non convince, forse il problema è più ampio. Se senti che la tua landing page non riesce a trasformare i visitatori in clienti, scrivimi. A volte basta un parere esterno per capire dove intervenire.