Su 100 iscritti, 27 non hanno mai visto il prodotto. Colpa di una email. Questo caso racconta bene cosa significa ottimizzazione funnel: non aggiungere strumenti, ma togliere gli ostacoli che separano un utente interessato dal valore promesso.
Il problema nascosto nella conferma via email
Christopher Gimmer, CEO di Snappa, un software in abbonamento, aveva impostato il processo di iscrizione in modo standard: l’utente compila il modulo, riceve un’email e deve cliccare su un link di conferma per poter accedere al prodotto. Una prassi comune, che però nascondeva un problema.
Gimmer scoprì che il 27% delle persone che si iscrivevano non cliccava mai sul link di conferma. Erano utenti interessati, al punto da aver compilato un modulo di registrazione, ma si fermavano un attimo prima di vedere il software per cui avevano mostrato interesse.
Come racconta Wes Bush nel libro Product-Led Growth, il team di Snappa ha agito su questa scoperta.
L’impatto di un passaggio in meno nel funnel di vendita
In meno di una settimana, è stato rimosso il passaggio della conferma via email. Gli utenti, una volta iscritti, potevano accedere direttamente al prodotto.
Il risultato è stato un aumento del 20% dell’incasso mensile ricorrente.
Dove altro si nasconde lo stesso schema
Lo stesso meccanismo si applica anche al di fuori del mondo software. Pensiamo al PDF che arriva solo dopo aver confermato il proprio indirizzo, a un preventivo che si può visualizzare solo dopo aver attivato un’area riservata, o a una consulenza gratuita che richiede tre scambi di email per fissare un appuntamento.
Ogni passaggio aggiuntivo è un punto in cui una persona interessata può distrarsi, rimandare o chiudere la pagina. Nei report, queste persone figurano come iscritti, ma non hanno mai ricevuto ciò che era stato promesso.
Per le newsletter, la conferma dell’indirizzo può rimanere, a patto che il contenuto promesso, come un e-book o una guida, sia disponibile subito, direttamente sulla pagina di ringraziamento che appare dopo l’iscrizione.
Come contare i passaggi del tuo funnel
Prova a contare, nel tuo funnel, i passaggi che separano il clic dalla prima cosa che il cliente riceve. Se il percorso è più lungo del previsto, è da lì che si parte per migliorare i risultati.
Takeaways
- Un passaggio di troppo riduce i risultati, il 27% degli iscritti a un software non cliccava mai sul link di conferma per accedere al prodotto
- Rimuovere un ostacolo può aumentare l’incasso, togliere la conferma via email ha portato a un aumento del 20% dell’incasso mensile ricorrente
- Ogni passaggio è un punto di abbandono, separare un utente dal valore promesso con uno step in più aumenta la probabilità che lasci il processo
- L’ottimizzazione funnel parte dal contare gli step, se offri una risorsa in cambio dell’iscrizione, consegnala subito sulla pagina di ringraziamento
Faqs
Nell’ottimizzazione funnel bisogna togliere la conferma email per ogni tipo di iscrizione?
Non necessariamente. Per una newsletter può restare, ma il contenuto promesso, come un PDF, dovrebbe essere consegnato subito sulla pagina di ringraziamento, senza aspettare il clic di conferma.
Il problema dei passaggi in più riguarda solo i software?
No, lo schema si applica a qualsiasi processo in cui ci sono passaggi intermedi tra la richiesta dell’utente e la ricezione del valore. Ad esempio nel download di risorse gratuite o nella richiesta di preventivi.
Perché un utente interessato non completa un passaggio così semplice come un clic di conferma?
Le ragioni possono essere diverse: una distrazione, la decisione di rimandare a dopo, o l’email di conferma che finisce nella cartella spam. Ogni passaggio in più aumenta la probabilità che l’utente non completi il percorso.
