Ieri parlavo con una formatrice e coach con oltre venticinque anni di esperienza. Una professionista di altissimo livello, che si divide tra consulenze per grandi aziende e percorsi individuali.
Negli ultimi anni ha creato materiali di enorme valore: un libro sulla leadership, svariati video corsi, masterclass registrate. Contenuti eccellenti, pronti per essere venduti. Ma fermi.
Il suo problema era uno dei più comuni per chi ha prodotti digitali: voleva usare il suo libro, venduto a 14 euro, come esca per attirare nuovi clienti e costruire una lista di contatti. Un ragionamento che sulla carta sembra filare, quasi istintivo. Ma che nasconde una vera e propria trappola finanziaria.
Il calcolo che nessuno ti fa vedere
Promuovere direttamente un prodotto a così basso prezzo è quasi sempre un’operazione in perdita. Gliel’ho dimostrato con due conti veloci: se spendi 40 euro in pubblicità per vendere una singola copia del tuo libro a 14 euro, hai appena perso 26 euro per acquisire un cliente.
Certo, hai un nuovo contatto in lista, ma lo stai pagando a caro prezzo. Scalare un business in questo modo è matematicamente impossibile: più vendi, più il tuo conto va in rosso.
E qui cascano molte agenzie focalizzate solo sulla generazione di contatti. Ti mostrerebbero con orgoglio la lista di nuove email, chiamandolo un successo. Non ti dicono, però, che ogni nome in quella lista ti sta costando soldi, prosciugando i margini e rendendo il tuo business più fragile, non più forte.
Loro guardano al volume dei contatti, io guardo alla sostenibilità del tuo business.
Come costruire un funnel che si finanzia da solo
La soluzione non è smettere di promuovere il libro. È trasformare quel costo in un sistema di acquisizione clienti che si finanzia da solo.
Il punto da capire è questo: l’obiettivo non è vendere il libro, ma acquisire un cliente in modo profittevole. Il libro è solo la porta d’ingresso, un modo per qualificare l’interesse di una persona e convincerla a fare un primo, piccolo acquisto.
Il meccanismo è semplice. Subito dopo che una persona ha comprato il libro, le devi presentare un’offerta speciale, immediata e limitata nel tempo. Nel caso della mia cliente, abbiamo ipotizzato di creare un pacchetto con alcune delle sue masterclass video già registrate, offrendolo a un prezzo irripetibile, come 97 euro, ma disponibile solo in quel preciso momento.
L’obiettivo di questa seconda offerta non è arricchirsi, ma recuperare i costi pubblicitari. Anche se solo una piccola parte di chi compra il libro accetta l’offerta aggiuntiva, il valore medio della transazione iniziale aumenta abbastanza da coprire l’investimento in pubblicità.
Una macchina per acquisire clienti a costo zero
Il risultato è potentissimo. Stai costruendo una lista di persone che non solo sono interessate ai tuoi argomenti, ma hanno già tirato fuori la carta di credito per acquistare da te. Due volte. E lo stai facendo praticamente a costo zero.
Hai appena creato una macchina per acquisire clienti in modo sostenibile.
Se anche tu hai un libro, un mini-corso o un altro prodotto civetta che fatichi a promuovere, fermati un attimo. Non stai vendendo un prodotto, stai costruendo un sistema. Smetti di pensare al marketing come a un costo e inizia a progettarlo come un investimento che si ripaga da solo.
Questo è il primo, vero passo per smettere di vendere il tuo tempo e iniziare a costruire un business che cresce.
Anche tu hai un prodotto di valore che non riesci a vendere in modo profittevole? A volte il problema non è il prodotto, ma il sistema di vendita.
Takeaways
- Promuovere direttamente un prodotto a basso costo con la pubblicità è quasi sempre un’operazione in perdita
- L’obiettivo non è vendere il prodotto-esca, ma acquisire un cliente in modo profittevole e sostenibile
- Introduci un’offerta immediata e limitata nel tempo dopo il primo acquisto per coprire i costi pubblicitari
- Un cliente che ha comprato due volte da te, anche a cifre basse, è molto più qualificato di un semplice contatto email
- Il marketing non deve essere un costo, ma un investimento che si ripaga da solo fin dal primo giorno
Faqs
Come funziona il recupero dei costi pubblicitari con un funnel?
Non tutti devono comprare la seconda offerta. Basta che una piccola percentuale lo faccia. Se una persona su quattro che compra il libro da 14 euro acquista anche il pacchetto da 97 euro, il tuo incasso medio per ogni cliente che entra nel sistema sale abbastanza da coprire i 40 euro di costo pubblicitario iniziale.
Questa strategia funziona solo con i libri?
No, funziona con qualsiasi prodotto civetta a basso costo: un mini-corso, una masterclass registrata, un template. L’importante è che sia il primo passo di un percorso di acquisto più strutturato.
Rischio di perdere il cliente con un’altra offerta subito dopo l’acquisto?
Al contrario. Il momento subito dopo il primo acquisto è quello in cui il cliente ha la massima fiducia e il minimo attrito. Presentare un’offerta pertinente e di valore in quel momento è un servizio, non un disturbo. L’offerta deve essere un’opportunità unica, non disponibile altrove.
L’obiettivo è guadagnare con la seconda offerta del funnel?
L’obiettivo primario della seconda offerta è pareggiare i costi pubblicitari, ovvero azzerare il costo di acquisizione del cliente. Il profitto vero arriverà dalle offerte successive che farai a una lista di clienti già qualificati e paganti, non di semplici contatti.