Vendi la soluzione, non la mappa del tuo sapere
Ti racconto una call che ho fatto qualche giorno fa. Era con un consulente di strategia aziendale di altissimo profilo, uno di quelli che lavora con aziende da decine di milioni.
Negli ultimi otto anni si è dedicato a costruire un suo framework consulenziale, una vera e propria opera intellettuale, complessa e interconnessa, che tocca ogni aspetto del business. Una cattedrale.
Il problema era evidente dopo pochi minuti. Stava cercando di comunicare online l’intera, magnifica complessità di questo suo sistema. Il suo sito web era progettato come una mappa del suo cervello, un labirinto di concetti e collegamenti logici.
L’ERRORE: CHIEDERE AL CLIENTE DI STUDIARE LA MAPPA
L’errore era tutto lì, nella sua intenzione. L’evidenza me l’ha data lui stesso quando mi ha detto che, secondo lui, un potenziale cliente doveva prima comprendere l’intera architettura del suo sapere per poterne apprezzare il valore.
In pratica, voleva che i clienti studiassero la mappa della cattedrale prima ancora di poter entrare.
Ma un imprenditore sotto pressione non ha tempo né voglia di seguire un corso universitario sul tuo metodo. Ha un problema specifico, spesso urgente, e cerca la via più breve e chiara per risolverlo. Quella cattedrale di conoscenza, così ben costruita, era diventata una fortezza impenetrabile, senza una porta d’ingresso evidente.
LA SOLUZIONE: CREARE PONTI, NON MURI
Gli ho spiegato che la sua mappa non è il viaggio del cliente. Il suo framework è la sua sala macchine, uno strumento interno potentissimo che giustifica il suo valore, ma il cliente non ha bisogno di vedere gli schemi del motore per guidare l’auto.
Invece di obbligare tutti a partire dall’ingresso principale e a visitare ogni singola stanza, deve creare dei ponti, delle scorciatoie. Se un imprenditore ha un problema di gestione del team, deve atterrare su una pagina che parla solo di quello, con un linguaggio semplice e diretto, senza dover prima capire come quel problema si inserisce nel grande universo consulenziale del consulente.
La profondità va usata per convertire, non per filtrare. La tua competenza non si misura da quanto è complicato il tuo schema, ma da quanto riesci a rendere semplice la vita di chi si affida a te. Smetti di vendere la complessità del tuo metodo e inizia a comunicare la semplicità della soluzione.
Se anche tu hai l’impressione che il tuo sito o le tue landing page siano più uno specchio della tua conoscenza che un ponte verso i tuoi clienti, scrivimi. A volte basta un parere esterno per trovare la porta d’ingresso giusta.
DOMANDE FREQUENTI
Come faccio a comunicare il mio valore se non spiego il mio metodo complesso?
Il tuo valore non risiede nella complessità del metodo, ma nell’efficacia della soluzione che offri. Comunica il risultato finale e la semplicità del percorso per il cliente. Il metodo è la garanzia che sta dietro le quinte, non il prodotto da vendere.
Quindi dovrei nascondere il mio framework?
No, non devi nasconderlo. Il framework è il tuo motore, la prova della tua competenza. Va usato nelle fasi successive, per convertire un cliente già interessato o per lavorare con lui, ma non deve essere una barriera all’ingresso.
Questo approccio funziona anche se vendo a clienti molto esperti?
Sì. Anche un cliente esperto, se è sotto pressione, apprezza chi gli semplifica la vita. Cerca un partner che risolva un problema, non un accademico che gli assegni compiti a casa. La chiarezza è un segno di rispetto per il tempo altrui.
TAKEAWAYS
- Non costringere un potenziale cliente a studiare l’intera architettura del tuo sapere per capire se puoi aiutarlo.
- Il tuo framework è la tua sala macchine, non il viaggio che il cliente deve compiere.
- Usa la tua profondità di conoscenza per convertire i clienti interessati, non per filtrare chi arriva sul tuo sito.
- Comunica la semplicità della soluzione che offri, non la complessità del metodo che usi per arrivarci.
- Crea punti di accesso specifici per problemi specifici, invece di un unico ingresso monumentale.