Questo sarà un articolo un po’ strano, ti avviso.
A differenza di molti altri non ho come obiettivo quello di farti leggere il post per dire: “ah, che bravo Luca, voglio lavorare con lui“… Anzi…
A seconda del ruolo che ricopri nella tua azienda (e del tuo umore in questo momento) potresti guardarlo con sufficienza, leggerlo con interesse o – addirittura – scoprire uno dei principali problemi della tua azienda.
È un post molto serio, che volevo scrivere da un po’ dopo diverse esperienze un po’ faticose e poco produttive.
Spero che ti piaccia e che, anche se non sarai completamente d’accordo con me, troverai il mio punto di vista utile o interessante.
Potrei vendere meglio.
Nel marketing ci insegnano che un’azienda ha 3 obiettivi principali:
- Vendere di più (clienti nuovi)
- Vendere più volte (agli stessi clienti)
- Vendere meglio (tenere prezzi più alti)
Io sono uno specialista di marketing e di vendita online, ma sono bloccato dagli uffici marketing delle aziende italiane. Non riesco ad uscirne.
La prima cosa che penserai è che non riesco a far accettare le mie offerte ma purtroppo non è così, è molto peggio. Sono io che non posso accettare le commesse, perché con la maggior parte delle aziende strutturate è complesso lavorare bene.
No, scusami, devo essere sincero.
Non è complesso in realtà, è proprio impossibile.
Dammi solo un minuto, mi spiego meglio.
Tu sei diverso. Se sei qui è perché ti informi, leggi i post nei blog, sei interessato a migliorare e a fare in modo che la tua azienda cresca.
Probabilmente sei un imprenditore o il braccio destro di un imprenditore, magari un addetto marketing in una piccola media impresa dove il marketing SEI TU.
Con te lavorare è fantastico perché abbiamo un fine comune: mettere in piedi un bel progetto. Devi sapere che non è sempre così, non con tutti.
Cosa sappiamo, l’uno dell’altro?
- Io so che tu conosci meglio di me il tuo mercato, sai quale tono di voce utilizzare con i tuoi clienti e conosci i loro dubbi, le loro paure, i loro desideri e i loro problemi. So che ho bisogno del tuo sapere.
- Tu sai di me che costo più della media perché ho una vasta esperienza nel copywriting, nel webdesign e in generale nei progetti per acquisire clienti online. Sai che hai bisogno del mio sapere.
Dal momento stesso in cui ricevo l’acconto del 50% del preventivo il nostro rapporto diventa paritario e siamo soci in questo progetto: entrambi ragioneremo a fondo su ogni particolare per mettere le probabilità di successo dalla nostra parte.
Cosa significa questo?
Ad esempio, che se mi dici che il mio testo è troppo commerciale, io smorzerò un po’ i toni, mentre se io ti dico che da quello che vuoi scrivere non si capisce neanche cosa fai TU CI RAGIONI.
Rifletti su quello che ti dico, gli dai credito e ci pensi, poi magari mi dici no, facciamo come dico io, ma c’è un confronto (e uno sbattimento) che determina la crescita del progetto.
Perché tu – se sei l’imprenditore che mi commissiona il lavoro – hai qualcosa da perdere che vale più di imporre le tue idee sulle mie.
È un po’ come remare in barca, io con il remo sinistro, tu con il destro.
Se lavoriamo bene insieme, evitiamo di girare in tondo.
Devo essere sincero, ad uno specialista rompono un po’ le modifiche sul suo lavoro: pensiamo moltissimo ad ogni dettaglio e se hai la fortuna di lavorare con qualcuno che ama quello che fa avvertirai sempre un filo di fastidio ad ogni modifica che passi al progetto.
Ma il bravo professionista sa anche di non sapere: non conosce il tuo mercato come lo conosci tu e comprende il valore della visione esterna.
Sa bene che il progetto, con il tuo contributo arriverà più lontano e per questo, anche se deve riaprire la landing page alle 7 di sera per fare quella piccola correzione lo fa volentieri.
Bene apre la tua mail e guarda cosa hai scritto:
Gli hai passato 5 modifiche. 3 erano giuste, una addirittura un errore commesso per distrazione… ma 2 no. Due delle cinque modifiche avrebbero distrutto il tuo lavoro, l’efficacia del tuo copy e la possibilità del progetto di funzionare.
Basta poco eh. Pochissimo per la verità.
Nel corso degli ultimi 6 anni ho capito che basta una call to action sbagliata, o una foto non perfettamente aderente al target e la landing page non porterà risultati.
Così si parla, ci si confronta, si cresce insieme.
- Io smorzo la mia testa dura perché non conosco il mercato e perché per esperienza so bene che il tuo contributo è fondamentale.
- Tu ragioni sulle cose che ti dico perché mi hai scelto per seguire il tuo progetto come esperto di comunicazione.
Con l’imprenditore è un confronto sempre veloce, operativo e denso di contenuto perché chi deve portare avanti un business conosce il valore del proprio tempo.
Se lavori con un imprenditore non sarai mai incastrato in riunioni di 7 persone dove si disquisisce a suon di “sono pienamente d’accordo” mentre uno è in macchina, uno è in centro a piedi e il terzo è nel mezzo di un’altra riunione.
Ci si confronta se bisogna ragionare in due su qualcosa, si risolve e tutti ritornano al proprio lavoro, visto che ne abbiamo sempre troppo e nessuno ci paga se rimaniamo fermi.
Lavorare con un imprenditore e non con uno dei suoi intermediari è un cambio marcia a cui non puoi rinunciare se fai il mio lavoro.
Sai quanto vale per me questo cambio di marcia?
Vediamo se indovini. Io scommetto di no.
La maledizione delle aziende strutturate.
Non sono pazzo per rinunciare ad una cifra così alta in ogni progetto, è il prezzo che devo pagare per sostenere il mio posizionamento e il mio stile di vita:
Vendo peggio, ma per lavorare meglio.
Il mio posizionamento attuale è quello di esperto n.1 in Italia nelle Landing Page. Non è un posizionamento fatto da una scritta sotto al logo ma da un lavoro che ho fatto in circa 6 anni con una media di 50-60 ore di lavoro ogni settimana su un singolo argomento: le landing page.
Attenzione, questo non significa che io sia il più bravo (esattamente come MissItalia non è la più bella in assoluto) e ci sono ottimi professionisti anche più bravi di me, ma in questo preciso momento sono quello che viene percepito come uno dei più preparati.
Per mantenere questo posizionamento con i fatti ho bisogno di due cose fondamentali che sono alla base del mio metodo di lavoro:
- I progetti a portfolio, da cui i miei potenziali clienti valutano il mio lavoro;
- I feedback dei miei clienti soddisfatti (dopo che i progetti sono a Roi)
Naturalmente ogni progetto è migliorabile ma avere il controllo su quello che produci è molto importante e se ami il tuo lavoro ti vergogni quasi ad uscire con un lavoro che presenta errori grossolani.
La maledizione delle aziende strutturate è quella cosa per cui, nonostante il tuo impegno, la tua buona volontà e tutta la tua testa dura, questi due semplici punti non riescono mai ad essere spuntati per colpa dell’addetto marketing.
Quando si lavora con un ufficio marketing di mezzo NON è quasi mai possibile consegnare il progetto che avevi in testa e di conseguenza raramente il progetto otterrà i risultati che tu ti aspetti.
Quindi mi dici che le modifiche di un imprenditore vanno bene e quelle di un addetto all’ufficio marketing no? Luca non dire cazzate dai, questi hanno studiato più di te.
Vero. Ma il problema non è tanto quanto uno ha studiato ma il modo in cui si approccia ad un lavoro. L’addetto marketing, a volte anche a causa dei suoi capi, non quasi mai è la persona migliore con cui far interfacciare uno specialista.
Anzi, scusa. Abbiamo detto di essere sinceri: togliamo il quasi mai.
L'addetto marketing causa problemi.
Parto subito con il dire che non è sempre colpa sua, il più delle volte.
Se non posso dialogare direttamente con il suo capo non c’è mediazione nelle modifiche e non esiste confronto:
“Fai il logo più grosso”
“Scrivi che siamo attenti alla qualità”
“Fai quel bottone più grande, e rosso”
Non posso ribattere, non posso spiegare o almeno, ci provo ma inutilmente. L’addetto marketing cercherà di capire perché quel bottone non può essere rosso e proverà a spiegarlo al suo capo ma nel 90% dei casi NON HA L’AUTORITÀ per mettere in discussione ciò che dice il capo.
Quindi il progetto consegnato alla fine è una Landing Page di Luca Orlandini rovinata da cattive modifiche: e non parlo di gusti, parlo proprio di cose sbagliate, che danno fastidio come una ciocca di capelli rimasta lunga quando ti rasi la testa a zero.
Riusciresti ad uscire di casa, sapendo che la ciocca è lì e si vede?
Io ho pubblicato landing page che mi hanno dato quello stesso disagio.
Parlo di fare un modulo di optin per far scaricare una brochure commerciale, e non importa se a nessuno interessa scaricare un depliant. Non importa se nessuno compilerà il modulo. Tu fai così.
Parlo di realizzare un’above the fold dove, quando una tua amica legge il copy ti chiede di cosa si occupa l’azienda: perché non si capisce.
Tu provi a trattare ogni modifica, a spiegare, a convincere, ma l’addetto marketing, che in fondo non è cattivo, te lo fa capire chiaramente alla fine:
“Ma dai Luca, ma che problemi ti fai, paga lui, la vuole così, fai il bottone rosso e il logo più grosso” […] “Dai che la chiudiamo”.
Quattordici anni nel web per uscire da questa situazione e avere l’autorità per non farmi dire come fare il mio lavoro e niente, il muro di gomma tra l’addetto marketing e il suo capo è la “carta imprevisto” che mi fa ritornare alla casella 1.
Ma c’è anche di peggio del muro di gomma.
C’è l’addetto marketing che oltre a non aiutarti usa il remo per picchiartelo sulla testa: quello che non ha competenze di copy ma ti corregge i testi, non capisce la funzione del progetto e ti dice che sei “troppo commerciale”, dovrebbe solo passarti il materiale e invece si sostituisce all’imprenditore senza avere la sua esperienza.
Perché l’addetto marketing può anche essere un social media manager assunto per dare una mano: per l’imprenditore è una risorsa e visto che sia per la landing page che per i social serve una connessione se può gestire la pagina Facebook aziendale può seguire anche il tuo progetto.
È lui l’incaricato per il progetto e può fare il brutto o cattivo tempo:
TI PASSA LUI I TESTI anche se non sa scrivere e tu ti mordi il labbro fino a farlo sanguinare mentre li inserisci, poi ti fermi, guardi la pagina finita, fai uno screenshot e gli spieghi perché così non va bene.
Per ogni sezione della maledetta pagina.
Con calma spieghi le cose, pezzo pezzo.
Ok Luca, va bene, ne parlo con il capo. (scocciato).
No guarda facciamo come ho detto io.
E tu sei in balia di un lavoro che non sai come verrà, non sai se funzionerà e sopratutto NON SAI QUANDO FINIRÀ. Ad un certo punto, non sei neanche certo che lui ha parlato davvero con il capo.
Scommetto che la cifra che hai visto sopra nel giochino con il bot ti sembra meno alta, vero? Meno importante.
Mi spiace ragazzi, ma per me davvero non ne vale la pena di lavorare a progetti in cui ci sono troppi intermediari tra me e l’imprenditore.
So che potrei vendere meglio, ma preferisco consegnare progetti in cui credo davvero fino in fondo. Lavoro tanto, quello che consegno è un pezzo di me.
Se sei un imprenditore che si occupa in prima persona del proprio marketing sono felice che sei arrivato fino a questo punto: so che tante volte ti sei chiesto se valesse davvero la pena di fare le notti a leggere post, fare corsi e studiare.
Fidati, ne vale la pena.
Far fuori le aziende più grosse sarà più facile di quello che pensi con questi uffici marketing di mezzo e io nella battaglia sarò sempre dalla tua parte.
Cominciamo?
Vuoi far decollare la tua attività con una Landing Page?
Scegli la soluzione più adatta a te!
Problemi extra? Ne aggiungo 3 come bonus.
All’aumentare delle persone che si dedicano ad un progetto si riducono le possibilità che questo progetto possa funzionare in tempi brevi.
Per un progetto di lead generation o per comunicare online in modo efficace non servono 3 uffici e 4 fornitori: non è fisica nucleare e spesso con l’aumentare delle persone coinvolte si moltiplicano le possibilità che si possano creare disastri.
Vuoi qualche esempio?
- Mi è capitato di essere contattato da un reparto aziendale che voleva solo un’analisi di tutto quello che aveva fatto di sbagliato (o migliorabile) un altro fornitore per poi mettere in cattiva luce l’ufficio rivale.
- Mi è capitato di essere contattato da un’azienda in cui il responsabile web non voleva lavorare in realtà lavorare con consulenti esterni e non ha mai utilizzato il lavoro che ho fatto per loro (poi lo mettiamo online e ti avviso, mi ha detto 2 anni fa).
- Mi è capitato di sentire l’agenzia A che si occupa di ppc lamentarsi della landing page fatta dall’agenzia B, che a sua volta si lamenta degli annunci che non sono coerenti con la pagina di destinazione.
Questi sono episodi che si sono verificati negli ultimi 3-4 mesi e considera che le grandi aziende non sono il mio target quindi ho poche casistiche a riguardo.
Sono certo che i miei colleghi immersi in realtà più grandi e strutturate avranno un sacco di cose da raccontare…
Se un consulente di marketing con esperienza?
Sono certo che conoscerai altri mille motivi per cui un ufficio marketing è spesso un cliente difficile.
Racconta la tua esperienza nei commenti! (omettendo i nomi di aziende o persone), daremo agli imprenditori che leggono il post più punti di vista su cui riflettere per migliorare l’efficacia della propria struttura aziendale.
A presto,
