Cosa si può vendere con una landing page?
È possibile vendere case online?
Dare una risposta sicura a questa domanda potrebbe sembrare azzardato ma basandomi sui progetti che ho realizzato negli ultimi 5 anni posso dirti che sì, nella maggior parte dei casi è possibile vendere immobili grazie al web.
Ti dirò di più: mi sento anche di affermare con sicurezza che una Landing Page Efficace, abbinata a traffico profilato proveniente da Google Adwords, Facebook Ads e Pubblicità locale, oggi è in assoluto lo strumento di vendita più efficace ed efficiente per vendere case.
Prima di arrivare a queste conclusioni ho maturato una certa esperienza in questo campo: dal 2012 ho lavorato per la vendita di 5 specifici cantieri e in tutti ho riscontrato un’ottima risposta del mercato.
Come specialista è però mio compito avvisarti, non è tutto oro quello che luccica e al posto delle solite promesse io preferisco anteporre alcune premesse:
Quali caratteristiche deve avere il Cliente
Il cliente deve essere qualcuno disposto ad andare oltre al comune approccio “chiedo 5 preventivi e ne scelgo uno a caso tra i più bassi” e accettare di investire tempo e denaro nel progetto.
- Serve tempo, perché se è vero che grazie al payperclick possiamo ottenere subito dei risultati è nel medio periodo che riusciamo ad ottimizzare davvero campagne e comunicazione.
- Serve pazienza, perché in questo settore spesso le vendite sono trainate dall’andamento del meteo o dalla stagionalità: ci sono periodi più favorevoli di altri e individuarli non sempre è semplice (soprattutto per me).
- Serve denaro, perché chi sa come comunicare per vendere non ha motivi di vendere i propri servizi a poco e quindi per lavorare con gente esperta e mettere dalla tua parte le probabilità di successo devi investire.
Quando parliamo di prezzi, ovviamente, tutto è relativo: se confrontiamo il web con i sistemi di vendita tradizionali (in cui l’agente prende una percentuale sul valore del venduto) i costi di una campagna online ben strutturata sono decisamente inferiori.
Che risultati possiamo aspettarci?
Ogni caso è a sé, ma nel caso studio di oggi vedremo come un mio cliente che vendeva uno, massimo due appartamenti l’anno è arrivato in meno di 11 mesi ad aver venduto 12 appartamenti grazie agli appuntamenti generati dalla Landing Page Efficace che ho sviluppato per lui.
Esattamente: siamo passati da un appartamento ogni 6 mesi, quando andava bene, ad un appartamento al mese. +600%
Ma andiamo oltre ai numeri, che secondo me lasciano sempre un po’ il tempo che trovano e cerchiamo di capire cosa ha fatto funzionare così bene questo progetto.
Con me, per iniziare, non devi investire grosse somme o fare salti di fede per credere a strategie iper-complesse. Facciamo sempre un passettino per volta: creiamo la Landing Page Efficace, scriviamo gli annunci e solo quando la Fase1 comincia a dare i suoi frutti avviamo la Fase2 in cui implementiamo sistemi di lead optimization e cicli di conversion rate optimization (ne parleremo più avanti nell’articolo).
In pratica, per dirla più chiaramente, dopo aver visto che i riscontri sull’offerta sono buoni cerchiamo di sfruttare al massimo i contatti che otteniamo e lavoriamo per ridurre i costi di acquisizione.
Quali caratteristiche deve avere il Complesso
Il complesso, come ogni prodotto sul mercato, deve essere pensato per uno specifico target di utenti che sviluppa una domanda nel mercato di riferimento.
Cosa significa? Che devo stare attento a due aspetti importanti
- Ho bisogno di vendere qualcosa di particolare.
Ad esempio potrei vendere appartamenti ubicati all’interno di un piccolo residence pensato per manager, imprenditori e single che sono interessati ad una casa all’avanguardia in cui la loro vita sarà il più possibile semplificata dalla tecnologia: domotica, antifurti smart, sistemi avanzati di efficienza energetica… se creo un’offerta con gli ultimi ritrovati della tecnologia posso rendere un appartamento preferibile ad altri, anche se il prezzo di vendita è più alto.Questo specifico tipo di offerta, promossa nell’hinterland milanese, ha avuto ottimi riscontri per tutto il periodo con cui ho collaborato con l’agenzia.
L’above the fold della mia prima Landing Page per vendita immobili, nel 2014
- La ditta costruttrice (il mio cliente) dovrà diventare per il compratore un venditore invincibile e preferibile rispetto alla normale agenzia immobiliare. In genere questa trasformazione è semplice e avviene tramite la definizione di condizioni esclusive.
Se sono il costruttore potrò permettermi di offrire benefit come ad esempio atti notarili inclusi nel prezzo, un anno di spese condominiali pagate, l’accesso a finiture extra al prezzo del capitolato base… oltre ovviamente al risparmio sulle commissioni di vendita dell’agente.
Questi sono ovviamente solo esempi, ma devono sempre essere evidenziati nell’offerta così da far capire a chi legge che se acquista da noi è più furbo (e in realtà DEVE essere così).
Le condizioni straordinarie “incollano” gli utenti in target alla pagina
Landing Page Efficace per immobili, il caso di studio Residenze Asiago
Ho iniziato a lavorare con Marcigaglia Spa nel luglio del 2017 per promuovere il complesso Residenze Asiago. Il mio referente, che si occupa delle vendite, è davvero smart: prima ancora di conoscerlo mi è stato presentato da un comune conoscente come uno che vendeva case attraverso Facebook… un’ottima premessa, perché confermava che uno dei due requisiti fondamentali per vendere case tramite il web era validato.
Ma il complesso?
Residenze Asiago è un complesso (ricavato da una antica colonia diocesiana) che è stato ristrutturato e fornito di servizi che lo rendono simile ad un hotel: oltre al portiere 24h c’è un servizio di lavanderia, stireria e pulizia che, su richiesta, rende la tua vacanza simile a quella che potresti trascorrere in un ottimo albergo.
Ovviamente, come ogni prodotto ben studiato, non è per tutti: il target è costituito da coppie benestanti dai 45 ai 55 anni, senza figli, che desiderano rilassarsi o praticare sport all’aria aperta, senza allontanarsi troppo da casa.
Il target deve identificarsi mentre naviga nell’offerta
Si tratta quindi di vendere case vacanze in un’area geografica ristretta che negli ultimi anni si è distinta per una pronunciata depressione commerciale. Il mio cliente, mediamente, vendeva al massimo 1-2 appartamenti l’anno, da diversi anni.
Cosa abbiamo fatto nella Fase1
Landing Page e PPC
Come sempre inizio ogni progetto partendo con una Landing Page Efficace abbinata/e a traffico da Adwords… ma come sapere se avrebbe funzionato?Era necessario un test.
La Landing Page Efficace e Adwords sono un ottimo dry test anche per prodotti o servizi non ancora esistenti: con circa di 3000 euro puoi avere un feedback preciso di come il mercato risponderà al tuo prodotto o servizio.
Funziona? Puoi sviluppare la strategie ed iniziare ad ottimizzare.
Non funziona? Puoi cambiare l’offerta o la comunicazione, e riprovare.
Senza questo test non puoi capire qual è l’angolo mentale migliore da utilizzare nella vendita: sviluppare un’intera strategia di comunicazione non ha senso se prima non validi l’idea differenziante e la possibilità di intercettare pubblico interessato.
Il mio cliente conosceva bene il target del complesso e ciò mi ha consentito di creare una Landing Page che ha subito ottenuto un ottimo riscontro, così dopo i primi 6 mesi (in cui abbiamo venduto 2 appartamenti solo con Landing Page e Adwords).
All’inizio abbiamo faticato un po’ per escludere le ricerche di chi cercava una casa vacanza da affittare, ma destreggiandoci tra testo dell’annuncio e aggiunta di parole chiave inverse siamo riusciti a correggere il tiro abbastanza velocemente.
Un secondo problema che abbiamo riscontrato (ma contro cui abbiamo potuto fare ben poco, questa volta) è stata la stagionalità: abbiamo avuto periodi in cui erano presenti molte ricerche mentre per altri, anche abbastanza lunghi, l’interesse del pubblico scendeva quasi a zero. Il nostro target, semplicemente, pensava ad altro.
Sarebbe quindi valsa la pena di fare qualche campagna alternativa, magari su stampa locale o su Facebook?
Probabilmente no, perché se in quel momento l’attenzione delle persone non era focalizzata sull’acquisto di una casa vacanze la cosa più saggia da fare era aspettare il ritorno dell’interesse. Analizzando i dati abbiamo capito che questo normalmente si manifestava nelle belle giornate e spesso si concretizzava in una richiesta ricevuta nei weekend.
Ok, avrebbe senso quindi fare Adwords solo nei weekend, quando il tasso di conversione era più alto? No, perché non è detto che la conversione si generi in prima visita: magari qualcuno sacrifica un po’ del suo tempo in ufficio per una ricerca, poi ne parla con la moglie e nel corso della settimana si convince che vale la pena fare un sopralluogo.
La capacità del mio cliente di convertire il cliente in questa fase è molto alta: gli appartamenti sono belli, il residence è fantastico e – cosa non meno importante – lui è un ottimo commerciale.
Trovo che quest’ultimo sia un punto molto importante da sottolineare: non è solo la landing page e il pay per click a vendere: io mi limito a generare occasioni che devono essere sfruttate e convertite in contratti.
La prima comunicazione di un appartamento venduto tramite Landing Page e PPC credo sia arrivata lo scorso inverno (ho provato a cercare in messenger per pubblicare uno screenshot, ma era impossibile andare così indietro) così da gennaio siamo passati alla fase 2.
Cosa abbiamo fatto nella Fase2
Conversion rate optimization &
Email marketing automation
Il seguito di Landing Page Efficace sarà incentrata proprio sulla Fase2, quell’ultimo tassellino che nel metodo OggiVinciTu veniva ingiustamente riassunto nella parola Efficienza, ultimo capitolo della fase TU: l’efficienza è importante! Non prioritaria, ma fondamentale per creare un sano business.
‘Efficienza’, per me, significa che nel momento in cui la mia pagina converte ad un costo ragionevole e il mio cliente riesce a trasformare i lead in clienti posso concentrarmi sulla visibilità.
Hai presente quando dico (scherzando) che faccio sempre le cose al contrario? Ecco, considera che la maggior parte delle agenzie, dei consulenti e dei guru si focalizza solo su questo punto: portare traffico al sito al costo più basso.
Ma che pazzia!
Il traffico organico da Google, per esempio, è perfettamente inutile se gli utenti non hanno il giusto intento di ricerca e se il sito web non riesce a filtrarlo, segmentarlo e trasformarlo in richieste.
Nella Landing Page di Residenze Asiago abbiamo utilizzato come “premio” la brochure del residence e il listino con le ultime offerte: iscrivendoti al form lo ricevi in automatico e al tempo stesso, se vuoi, puoi richiedere il sopralluogo.
L’obiettivo, per me, resta questo: favorire occasioni in cui persone interessate contattano Enrico per fare un sopralluogo.
Così, dopo aver inviato la richiesta per ricevere maggiori informazioni, l’utente riceve una serie di email che lo guidano in un percorso molto particolare: prima gli illustro un’offerta che nel corso delle 5 email diventa inaccessibile e, alla fine, chiudo il ciclo puntando su un’offerta ancora più vantaggiosa ma limitata nel tempo. A questo percorso talvolta si alternano comunicazioni in tempo reale che aggiornano i potenziali clienti sugli ultimi appartamenti venduti.
Chi ha manifestato interesse, in questo modo, sa SEMPRE quando vendiamo un appartamento e il sito è sempre aggiornato con offerte periodiche che normalmente si esauriscono prima del termine definito dall’ufficio commerciale.
Se Asiago è un Residence Esclusivo e un’opportunità di investimento interessante, l’obiettivo della comunicazione attraverso l’email non deve essere quello di “formare l’utente” ma piuttosto quello di fargli percepire che – piano piano – sta perdendo l’opportunità di rilassarsi a due passi da casa, investendo nel mattone.
Non ci contatterà mai solo perché un semplice counter arriva a zero, ma perché le nostre comunicazioni non sono mai troppo push e ha capito che gli appartamenti stanno davvero terminando.
Se non coglie lui l’opportunità qualcun altro lo farà al suo posto.
Ottenere risultati è possibile ma è bene sapere che richiede uno sforzo da parte di tutti, come dico sempre non esistono scorciatoie, né bacchette magiche.
Del resto in questo preciso momento gli appartamenti da vendere sono diventati meno di 10, mi ha appena scritto il cliente per informarmi: domani devo inviare una nuova email, sembra che per questa sera avrò ancora un po’ da scrivere.
Ecco il feedback di Enrico Marcigaglia, raccolto il mese scorso:
Enrico Marcigaglia
Direttore Vendite
Marcigaglia SPA
Fare un sito internet è semplice.
Fare un sito esteticamente bello è abbastanza facile… ma fare un sito che mi aiuti a Vendere immobili, ormai pensavo fosse impossibile.
Prima di perdere ogni speranza sulla REALE efficacia commerciale di un sito internet dedicato alla vendita di immobili, ho deciso di fare un ultimo tentativo, e di rivolgermi al migliore sulla piazza.
Non mi importa che io e Luca non ci siamo mai visti in faccia (i nostri incontri sono solo via chat o via email).
Non mi importa che Luca forse non è il consulente più veloce del mondo.
In 10 mesi, con Luca, ho venduto 6 appartamenti e, come responsabile alle vendite, questa è l’unica cosa che mi interessa.
Cosa ho apprezzato particolarmente?
Senza dubbio il fatturato dell’ultimo anno.
E tu? Vuoi sapere se la tua offerta può funzionare online?
Vendi case, barche o prodotti e servizi dall’alta marginalità?
Contattami, magari possiamo lavorare insieme.
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