Tasso di conversione è un termine che suona familiare a molti, ma in quanti lo comprendono appieno e sanno come interpretarlo nel modo giusto?

È un numero che in tanti monitorano costantemente sperando di vederlo aumentare nel tempo, anche solo di un punto, festeggiando quando si rendono conto di uno 0,1% in più; ma di fronte a qualsiasi valore possa assumere, ogni imprenditore non manca di farsi la solita domanda, giorno dopo giorno: “Il mio tasso di conversione è corretto o c’è qualcosa che non va nella mia strategia?”.

E lì il panico, perché troppi marketer dai pochi scrupoli e dalle scarse competenze non fanno altro che dirti che “Il tuo business deve raggiungere almeno un tasso di conversione X, e se non lo raggiungi allora preparati ad amare conseguenze”.

In questo articolo ti dico la mia sul tema, spiegandoti quello che devi sapere per non cadere preda dei facili allarmismi, analizzare razionalmente il tuo tasso di conversione e capire, finalmente, se è quello giusto per il tuo business.

Cos’è il tasso di conversione e come interpretarlo

Partiamo cercando di capire bene cos’è questo ‘tasso di conversione’.

Il tasso di conversione di una landing page è la percentuale che indica quanti, tra gli utenti che atterrano in pagina, effettivamente convertono compiendo l’azione per la quale la pagina è stata sviluppata.

Ti faccio un esempio per chiarire il concetto.

Se ogni giorno 100 utenti atterrano sulla tua landing page costruita per la richiesta di un preventivo, e tra queste 3 ti chiedono effettivamente un preventivo, allora il tasso di conversione sarà del 3%.

Ma la vera domanda che tutti si pongono è: va bene, è nella media o è troppo basso?

Non esiste una risposta univoca.

O, meglio, possiamo anche trovare delle regole generiche che ci dicono se il tasso è adeguato o se invece è troppo basso, ma dobbiamo necessariamente considerare che ci sono vari parametri che influiscono su questo dato. Perché il tasso di conversione non è altro che un numero che, per avere senso, deve essere letto e interpretato in funzione del contesto in cui si inserisce.

Leggi anche: Come intercettare i clienti ideali con il Progressive Brand Positioning.

Perché ogni business possiede un proprio tasso di conversione ideale

Il posizionamento dell’offerta di un business all’interno della griglia FCB è uno dei parametri che maggiormente influiscono sull’interpretazione del tasso di conversione.

E se adesso ti stai chiedendo che cosa sarebbe questa ‘griglia FCB, puoi trovare una descrizione approfondita del suo funzionamento e della sua utilità in questo articolo.

In più, se vuoi spulciare l’argomento nel dettaglio, trovi tutto quello di cui hai bisogno nel mio libro Strategie di Conversione.

Per il momento ti basti sapere che, tramite questo strumento concettuale, i business possono essere divisi in base al grado di coinvolgimento dell’utente e alla natura del bene/servizio proposto. Per farla semplice, consiste nel definire il livello di coinvolgimento di un utente nei confronti di un’offerta e se l’offerta stessa è considerabile:

• uno strumento, cioè è strettamente necessario per l’utente in quanto soddisfa un bisogno immediato (offerta funzionale);
• un ‘giocattolo’, ovvero, migliora la qualità della vita di un consumatore, ma non è davvero indispensabile (offerta trasformazionale).

Per intenderci, mettiamo il tutto in pratica.

Immaginiamo di avere un business che propone un’offerta funzionale, cioè strettamente necessaria all’utente: ad esempio offriamo cure dentistiche a chi ha emergenze odontoiatriche agli orari più impensabili. In questo caso avremmo ovviamente un tasso di conversione decisamente più alto rispetto a un business caratterizzato da una proposta trasformazionale, come un’attività che offre l’impianto di faccette dentali. Questi ultimi, infatti, contribuiscono certamente a migliorare la condizione dell’utente, ma non soddisfano un bisogno urgente.

E questo non dipende dal fatto che la pagina sia fatta meglio o peggio. No, il motivo è legato al fatto che un’offerta funzionale converte necessariamente di più e prima di una trasformazionale. Perché la relazione tra il cliente e la proposta è differente.

Riflettici un attimo: se hai un problema e sei interessato a risolverlo velocemente, come nel caso di un mal di denti insorto improvvisamente che ti sta facendo vedere le stelle, per ovvie ragioni avrai un periodo di conversione più breve. Cerchi la soluzione, la trovi e la cogli al volo, senza farti troppe domande.

Se, invece, vieni incuriosito da un’offerta trasformazionale durante la tua prima visita a una landing, con ogni probabilità non convertirai subito. Vorrai pensarci un po’ su, soppesare i pro e i contro e chiarirti bene le idee prima di prendere una decisione. Insomma, ci sarà quasi sicuramente bisogno di più touch point per spingerti a compiere il passo decisivo.

Ora pensa per un attimo a quanto questa differenza impatta sul tasso di conversione.

In base a quello che ti ho appena illustrato è facile immaginare che, di fronte a un’offerta trasformazionale, l’utente torna in pagina anche due, tre, quattro volte e tutte queste vanno contate nel totale delle visite alla tua landing page. Di conseguenza, nel momento in cui deciderà davvero di convertire il suo tasso di conversione sarà solo una frazione rispetto a quello di una persona che sceglie un’offerta funzionale.

Il tasso di conversione ideale? Quello migliore rispetto a quanto stai ottenendo ora

Fin qui abbiamo capito che ci sono tanti fattori che influenzano la corretta interpretazione del tasso di conversione.

Ma, anche di fronte a queste complessità che non possono e non devono essere ignorate, voglio comunque semplificarti le cose e rispondere alla tua domanda iniziale: sì, esiste un tasso di conversione giusto per la tua landing page ed è quello migliore rispetto a quanto stai ottenendo fino a questo momento.

Mi spiego meglio.

Parti adesso verificando quante persone ti contattano rispetto al totale di quelle che visitano il tuo sito web: quello è il tuo tasso di conversione base. E il tuo intento deve essere quello di migliorarlo.

Come lo puoi migliorare?

Ti parlo francamente: per un lavoro simile hai bisogno di un professionista nell’ottimizzazione delle strategie di conversione. Uno come me, con anni di studio e di esperienza sul campo, in possesso di strumenti metodologici la cui efficacia è stata corroborata nella pratica in più di un’occasione.

Insomma, se desideri potenziare il tuo business ti consiglio di contattarmi: analizzeremo le caratteristiche della tua attività, della tua offerta e dei tuoi utenti, costruiremo una landing page davvero efficace e lavoreremo a 360° sul miglioramento del tasso di conversione.

Quindi, per darti una risposta veloce, qual è il tasso di conversione giusto per la tua pagina? È il tasso di conversione migliore rispetto a quello che avevi prima di fare le azioni che sta intraprendendo

L’obiettivo è la crescita, sempre.

Tasso di conversione alto = profit? Non sempre è così

Sì, tutto vero: un tasso di conversione alto non si traduce automaticamente in profitto.

Te lo dimostro con un semplice esempio: ipotizziamo che tu abbia raggiunto un tasso di conversione del 10%. Di base sembrerebbe davvero un ottimo risultato, ma è davvero sostenibile per il tuo budget?

Perché di utenti ne puoi convertire quanti ne vuoi, ma se poi da loro non riesci a estrarre del valore, a trasformarli in clienti veri e propri e non solo in semplici lead, allora, diciamocelo francamente, tutti i tuoi sforzi sarebbero vani.

Per intenderci, se qui sul mio sito Landing Page Efficace rimuovessi il prezzo del servizio dalla mia strategia di marketing, probabilmente convertirei molti, ma molti più utenti. Farei tante, ma tante chiamate in più ogni giorno.

Ma molte di queste sarebbero chiamate a vuoto, mi ritroverei a fare call con potenziali clienti che non possiedono il budget necessario per andare avanti con un progetto serio. Andrei a perdere parecchio tempo e risorse e, in ultima analisi, il mio tasso di acquisizione dei clienti sarebbe molto, molto basso.

Insomma, più che domandarti “Come migliorare il mio tasso di conversione” ti consiglio di chiederti “Come posso fare una campagna di marketing davvero efficace e profittevole?“.

E per darti una risposta devi prima soddisfare tutta un’altra serie di interrogativi, tra i quali:

• quanto mi costa ottenere ogni contatto che riesco ad acquisire?
• quanto mi costa trasformare questo contatto in un cliente vero e proprio?
• quanti potenziali clienti sto perdendo con la mia strategia attuale?
• quelli che sto acquisendo sono giusti per il mio business? Apprezzano quello che faccio e possono diventare una risorsa polivalente facendo advocacy e aiutando la mia azienda a crescere?
• qual è il reale customer lifetime value, ovvero a quanto ammonta il valore che ogni cliente genera lungo l’intero rapporto con il tuo business? Perché tra quelli che guadagni ci sarà chi comprerà una sola volta e chi, invece, resterà al tuo fianco a lungo continuando ad acquistare i tuoi beni e servizi.

Questi sono i dati che dovresti considerare nella gestione del tuo marketing.

Focalizzarsi solo sul tasso di conversione è fortemente limitante perché non ti permette di renderti conto se la tua strategia è davvero sostenibile.

Perché se lo è, benissimo, ottima base di partenza che può essere ulteriormente migliorata da una landing page davvero efficace. Se non lo è, invece, bisogna ragionare sulla situazione, capire di quanto sei in perdita per ogni cliente e, magari, accettare di esserlo per un determinato periodo in attesa che le tue strategie portino risultati concreti.

D’altronde, quando si parte con una campagna di marketing non è matematico arrivare in tempi brevi al traguardo prefissato. A volte le cose iniziano a funzionare bene fin da subito, ma spesso occorre un certo tempo perché il progetto ingrani nel modo giusto.

Leggi anche: Landing page, PPC e marketing: come scegliere tra agenzia e freelance senza sbagliare

In conclusione

Comprendere e migliorare il tasso di conversione della tua landing page è un viaggio continuo, non una destinazione definitiva.

È essenziale accettare che non esiste un ‘tasso di conversione perfetto’ universale, ma piuttosto un obiettivo personalizzato e in evoluzione che si adatta alle esigenze e alla natura unica del tuo business.

La chiave per un tasso di conversione efficace sta nell’analizzare e comprendere a fondo i tuoi dati, i tuoi clienti e il contesto del tuo mercato. Non è solo una questione di numeri; è un processo di apprendimento costante su ciò che funziona per il tuo pubblico specifico e come puoi adattare la tua strategia per massimizzare l’impatto.

Ricorda anche che il tasso di conversione non è tutto e che l’efficacia delle tue campagne va valutata soprattutto nella misura in cui si rivelano una fonte di profitto effettivo per ogni cliente. Fidarsi ciecamente dei numeri senza interpretarli e analizzarli in profondità è una trappola nella quale cadono ancora troppi imprenditori.

Spero che questo articolo abbia soddisfatto i tuoi dubbi sul tasso di conversione e sulla sua corretta interpretazione. Adesso non ti resta che migliorarlo con una strategia costruita su misura per il tuo business.

Che ne dici di parlarne assieme?

Contattami adesso e raccontami del tuo progetto!

💡 Takeaways

• Il tasso di conversione è un indicatore fondamentale per valutare l’efficacia di una landing page. Rappresenta la percentuale di visitatori che compiono l’azione desiderata sulla pagina, ma la sua interpretazione dipende dal contesto.
• Il tasso di conversione è influenzato da variabili, tra cui il tipo di offerta, l’interesse dell’utente e la natura dell’azione richiesta. Offerte funzionali tendono a convertire meglio rispetto a quelle trasformazionali.
• Non esiste un tasso di conversione universale “giusto”. Quello giusto per te è semplicemente migliore di quello che avevi prima. L’obiettivo è sempre la crescita.
• Un alto tasso di conversione non garantisce automaticamente il profitto. È essenziale considerare anche il costo di acquisizione dei clienti e il loro valore a lungo termine per valutare l’efficacia delle campagne di marketing.
• Comprendere e migliorare il tasso di conversione è un processo in evoluzione. È importante analizzare i dati, conoscere il tuo pubblico e adattare la strategia di conseguenza per massimizzare l’impatto e il profitto.

Domande & Risposte

Cos’è il tasso di conversione e come si calcola?

Il tasso di conversione è una metrica utilizzata per misurare l’efficacia di una landing page o di una campagna di marketing. Si calcola dividendo il numero di utenti che compiono l’azione desiderata (ad esempio, effettuano un acquisto o compilano un modulo) per il totale delle visite sulla pagina, quindi moltiplicato per 100 per ottenere una percentuale.

Qual è il tasso di conversione ideale?

Non esiste un tasso di conversione ideale universale, poiché dipende dal contesto e dalla natura del business. L’obiettivo è migliorare costantemente il tasso di conversione attuale. Quello ideale è sempre quello migliore rispetto a quanto si sta ottenendo ora, ed è soggetto a miglioramenti continui.

Quali sono i fattori che influiscono sulla corretta interpretazione del tasso di conversione?

La corretta interpretazione del tasso di conversione dipende da diversi fattori, tra cui il contesto del business, la natura dell’offerta, il costo di acquisizione dei clienti, il valore a lungo termine dei clienti e il grado di coinvolgimento dell’utente. È importante considerare tutti questi fattori per valutare l’efficacia complessiva delle campagne di marketing.