Molti imprenditori oggi si sentono bombardati da corsi di formazione. C’è chi promette la formula magica per vendere, chi svela il segreto che nessuno conosce. La verità, nel mio lavoro con le landing page, la vedo tutti i giorni: la maggior parte di questi corsi ha l’obiettivo di venderti il corso successivo, non di renderti autonomo.

Se vuoi davvero diventare il protagonista della tua strategia, la strada è un’altra: smettere di ascoltare e iniziare a leggere. Ci sono libri che contengono principi talmente solidi da essere più attuali oggi di quando sono stati scritti. Voglio parlarti di due di questi, due testi che mi hanno segnato e che continuo a usare come bussola nel mio lavoro con gli imprenditori.

Bottom-up marketing, la tattica prima della strategia

Il primo è un libro che forse non conosci, perché purtroppo non è più stampato in italiano. Si chiama “Bottom-Up Marketing” di Al Ries e Jack Trout. L’ho letto la prima volta nel 2000 e non ne colsi subito la grandezza. Riletto anni dopo, mi ha aperto un mondo.

La sua idea centrale è tanto semplice quanto rivoluzionaria: il marketing non si costruisce dall’alto, con una grande strategia calata sulla realtà, ma dal basso, partendo dalla singola tattica che funziona.

Gli autori riportano l’esempio di un’azienda farmaceutica che sta studiando un medicinale per l’influenza, ma si accorge che ha un effetto collaterale: provoca sonnolenza. Una visione “dall’alto” l’avrebbe classificato come un fallimento. Chi vuole un farmaco che ti fa addormentare al volante?

Invece, partendo “dal basso”, hanno ribaltato la prospettiva. Hanno preso quell’apparente difetto e l’hanno trasformato nell’elemento centrale del prodotto: un farmaco per l’influenza da prendere la notte, che aiuta a respirare meglio e anche a dormire più profondamente.

Questo è il modo in cui un’impresa tra 1 e 5 milioni di fatturato dovrebbe investire in marketing. Non puoi permetterti di costruire un’enorme cattedrale strategica per poi scoprire, dopo un anno e centinaia di migliaia di euro, che non sta in piedi.

Devi partire dalla singola campagna, dalla singola landing page, dal singolo messaggio che funziona. Validi quel pezzo, reinvesti i guadagni per finanziare il passo successivo e costruisci la strategia un mattoncino alla volta. È un approccio che crea fiducia, perché si basa su risultati concreti e non su promesse.

Zero concorrenti, posizionarsi per ridurre la paura di sbagliare

Una volta trovata la tattica che funziona, devi comunicarla al mercato in modo che le persone scelgano te e non i tuoi concorrenti. E qui entra in gioco un maestro italiano che ci ha lasciato troppo presto, Marco De Veglia, con il suo libro “Zero Concorrenti”.

De Veglia era un consulente, uno che il posizionamento di brand lo faceva sul campo. E il suo libro è un concentrato di questa esperienza. Il concetto chiave è che il posizionamento non serve a convincere i clienti che sei il migliore, ma a ridurre la loro paura di sbagliare.

Le persone, quando devono scegliere, non cercano la perfezione, cercano la sicurezza. E la trovano in chi è specialista, in chi è diverso, in chi occupa una casella precisa nella loro mente.

L’esempio che faceva sempre Marco era quello del politico. Non ti puoi posizionare come “il politico onesto”, perché non esiste nessun politico che si dichiara “disonesto”. Non ha un contrario, quindi non è un posizionamento.

Invece, puoi posizionarti come “il politico degli industriali” contro “il politico del popolo”. Qui sì che crei una scelta chiara. Rinunci a una parte del pubblico per diventare la scelta ovvia per un’altra.

Quando costruiamo una landing page, il primo obiettivo è far capire in tre secondi perché un utente dovrebbe fidarsi di quell’offerta e non delle altre dieci che ha aperte nel browser. La risposta è sempre nel posizionamento.

Diventare la bussola della propria impresa

Leggere questi libri non ti darà risposte preconfezionate. Ti darà qualcosa di molto più potente: gli strumenti per farti le domande giuste.

Ti insegnerà a essere una bussola e non uno stampo, a diventare lo stratega della tua impresa e non un soldatino che esegue gli ordini dell’ultimo formatore.

Se questi ragionamenti su strategia e posizionamento ti hanno fatto pensare al tuo business e vuoi un parere esterno su come applicarli, scrivimi. Ne parliamo.