Per trovare nuovi canali di acquisizione clienti efficaci non basta investire in pubblicità: esiste una gerarchia precisa tra i canali disponibili, e conoscerla permette di risparmiare tempo e budget evitando attività poco efficaci.
I migliori canali di acquisizione clienti
Al primo posto ci sono le referenze, cioè i clienti che arrivano tramite passaparola. Un contatto di questo tipo è già convinto del tuo valore, quindi la trattativa si riduce alla presentazione del preventivo e permette anche di posizionarsi su una fascia di prezzo più alta.
Subito dopo viene l’email marketing, lo strumento principale per costruire una relazione con il pubblico e trasformare l’interesse in vendite.
Esistono poi piattaforme specifiche che funzionano molto bene a seconda del settore. Per un consulente, un canale eccellente è Substack. Per un e-commerce, è consigliabile puntare su TikTok. Infine, Instagram mantiene una portata organica che rappresenta ancora un patrimonio da coltivare.
Canali di acquisizione che funzionano solo a certe condizioni
Alcuni canali sono efficaci solo a determinate condizioni. Le inserzioni su Facebook, ad esempio, possono generare ottimi risultati, ma presentano dei rischi: i costi pubblicitari possono aumentare fino a diventare insostenibili, oppure la piattaforma può decidere di bloccare l’account pubblicitario.
I podcast sono un altro canale valido, ma è molto più efficace essere ospite di un podcast già affermato e con un pubblico autorevole piuttosto che crearne uno da zero.
Un discorso simile vale per YouTube: è un canale di primo livello se hai già un’audience che ti segue. Risulta invece meno efficace se si parte senza un pubblico consolidato.
I canali di acquisizione da cui stare alla larga
Ci sono canali che, nella maggior parte dei casi, è meglio evitare. Le sponsorizzate su LinkedIn, ad esempio, sono costose e il rischio è di bruciare budget senza ottenere ritorni significativi.
Lo stesso vale per le chiamate a freddo e i messaggi diretti non richiesti. Qualsiasi approccio “a freddo” è un errore.
Smettere di rincorrere e iniziare ad attrarre
L’obiettivo è costruire la propria autorevolezza per farsi cercare da clienti che già stimano il tuo lavoro. Questo fa la differenza tra un cliente che chiede lo sconto e uno che spera di potersi permettere di collaborare con te.
I canali a freddo portano un gran numero di contatti che, però, non sanno chi sei e non sono pronti ad acquistare. Il risultato è che si perde tempo in trattative infinite e si è costretti a competere solo sul prezzo.
Il punto è smettere di rincorrere e iniziare ad attrarre.
Se stai cercando di capire quali canali di acquisizione clienti usare per costruire la tua autorevolezza e ricevere richieste da clienti già qualificati, il primo passo è un’analisi approfondita per definire il funnel giusto per la tua azienda.
Takeaways
- Segui la gerarchia dei canali di acquisizione clienti, con referenze ed email marketing ai primi posti
- Valuta Facebook Ads, podcast e YouTube con attenzione, perché funzionano solo a determinate condizioni
- Evita ogni approccio a freddo, come chiamate o messaggi diretti non richiesti, perché porta contatti non qualificati
- Costruisci la tua autorevolezza invece di rincorrere i clienti, per attrarre contatti che già ti stimano
- Diffida dei canali a freddo, che spesso portano a trattative lunghe e competizione solo sul prezzo
Faqs
Perché le referenze sono il miglior canale di acquisizione clienti?
Un cliente che arriva tramite passaparola è già convinto del tuo valore. La fiducia è già stata stabilita da una terza persona, il che semplifica la trattativa e permette di chiedere un prezzo più alto.
Le sponsorizzate su Facebook sono sempre una cattiva idea?
No, possono funzionare molto bene. Il problema è la loro instabilità: i costi possono aumentare improvvisamente o l’account può essere bloccato, interrompendo il flusso di contatti.
Qual è il problema principale degli approcci a freddo nell’acquisizione clienti?
Portano contatti non qualificati, persone che non ti conoscono e non sono pronte ad acquistare. Questo costringe a competere solo sul prezzo e a investire molto tempo in trattative che spesso non si concludono.
Perché è più efficace essere ospite di un podcast che crearne uno proprio?
Essere ospite di un podcast già affermato dà accesso immediato a un pubblico autorevole e in target, senza dover investire il tempo e le risorse necessarie per costruire un’audience da zero.
