Sono un uomo di parola e in questo articolo ti prometto di mostrarti come creare una landing page invincibile per davvero

Da quando ho iniziato, tanti anni fa, a occuparmi della costruzione di home page, ho studiato a lungo tutte le formule e i modelli di landing page presenti sul web. Che si trattasse di pagine di destinazione dedicate ai professionisti, alla vendita di prodotti, di servizi o di qualsiasi altra cosa ho esaminato e analizzato praticamente qualsiasi cosa degna di nota fosse stata pubblicata online.

E non mi sono fermato qui!

Pensa che ho studiato perfino le strutture delle più famose lettere di vendita per capire come traslare sul media del web tutte quelle tecniche pubblicitarie che si sono rivelate efficaci quando ancora di internet non esisteva alcuna traccia.

Il mio obiettivo nel corso di questi studi è stato quello di individuare il metodo più efficace per migliorare l’esperienza dell’utente e, soprattutto, per fargli capire che quando arriva sulle pagine da me create si trova nel posto giusto per risolvere il suo problema, che accettando l’offerta proposta non avrà nulla da perdere, ma tanto da guadagnare. A patto che agisca velocemente!

Ecco, da queste premesse e da questo duro lavoro è nato il modello Landing Page Efficace, una tecnica che si fonda su 3 fasi che permettono a un business di potenziare la propria offerta nel tempo fino a diventare praticamente invincibile di fronte ai competitor:

• fase di atterraggio;
• fase di conversione;
• fase di soddisfazione.

“Invincibile? Non la starai sparando un po’ troppo grossa Luca?”.

Beh, potrebbe sembrarti così, ma dopo che ti avrò spiegato come funziona il mio modello di Landing Page Efficace, mi darai ragione. Fidati.

Leggi anche: Creare landing page gratis, quando ha senso farlo?

Come gestire la fase di atterraggio, la più delicata della tua landing page

Prima di proseguire facciamoci una domanda: cosa potrebbe spingere le persone che cercano qualcosa online, o che sono state semplicemente intercettate dal nostro annuncio, a fare quel passo in più che le trasforma da semplici utenti a contatti e potenziali clienti?

La curiosità.

Quando arrivano sulla nostra landing page devono essere incuriositi da quello che vedono e devono essere persuasi a proseguire nella visita della pagina, superando almeno “l’above the fold” (la prima porzione di pagina che l’utente vede senza dover compiere alcuno scroll) e possibilmente leggendola tutta.

Il primo punto focale è proprio questo, l’above the fold, che ha il compito di far sì che il nostro visitatore, quasi senza rendersene conto, compia un’azione (un click, uno scroll ecc.) che lo porti nei contenuti successivi. E, strano ma vero, non è poi così importante che l’utente legga completamente questa prima parte della pagina. La cosa fondamentale è che vada oltre visualizzando i contenuti che trova subito sotto.

È un po’ il ‘gioco’ che deve svolgere ogni parte della landing page: ogni riga deve riuscire a ‘vendere’ quella successiva fino ad arrivare alla richiesta di contatto, l’azione che ci interessa più di tutte le altre.

Fin qui stiamo parlando di teoria, ma nella pratica quali informazioni deve riportare la prima parte della landing page (l’above the fold di cui ti ho parlato) per attivare la curiosità e l’interesse del visitatore e persuaderlo a proseguire nella lettura?

Beh, in questa sezione dobbiamo comunicare ciò che è necessario per far capire all’utente che sappiamo qual è il suo problema, che abbiamo una soluzione per risolverlo e che questa soluzione che abbiamo creato ha delle caratteristiche che ci differenziano dagli altri competitor e che ci permettono di offrirgli un servizio che è migliore rispetto alla concorrenza.

Naturalmente non possiamo aspettarci che l’utente si fidi di noi e creda incondizionatamente alla nostra promessa dalla sola lettura dell’above the fold. Prima dobbiamo esporgli più approfonditamente i punti salienti della nostra soluzione così da convincerlo che è davvero ciò che fa per lui.

Per questo, secondo il metodo Landing Page Efficace, al di sotto dell’above the fold vengono piazzati dei box che evidenziano i punti di forza della nostra offerta.

E devono essere sempre 3. Non 2, non 4, ma 3, è questo il numero corretto per agire al meglio sulla psicologia dell’utente.

Occhio che in questa fase è facile farsi prendere la mano e scrivere muri di testo enormi che, fai bene attenzione, sono la morte delle conversioni e il modo migliore per spingere i tuoi potenziali contatti a lasciar perdere la tua offerta e cercare una soluzione altrove.

Non fare questo errore: scrivi quello che serve per convincere l’utente, ma fallo in maniera sintetica!

Superata questa fase, ci dedichiamo ad alimentare ancora di più l’interesse dell’utente, approfondendo le caratteristiche che ci distinguono dagli altri ed enunciando in maniera chiara quella che è la nostra promessa.

Sii descrittivo ma sintetico, considera quello che il tuo utente target vorrebbe sentirsi dire e scrivi i tuoi punti di forza in modo da creare in lui il desiderio di ottenere il beneficio che gli stai prospettando con la tua proposta. Alla fine della lettura di queste piccole schede di approfondimento il tuo potenziale cliente dovrebbe pensare “Che figata questa roba qua! è proprio l’offerta che stavo cercando!”.

Naturalmente, oltre a tutto questo, penserà anche “Ok, questi mi hanno prospettato una bella proposta, mi hanno raccontato perché dovrei sceglierli e cosa mi possono garantire più degli altri. Speriamo che mantengano davvero le loro promesse e che non vogliano fregarmi…”.

È un timore legittimo e diffusissimo: perché qualcuno dovrebbe fidarsi di noi sulla parola senza richiedere altre informazioni al riguardo?

Però solo il fatto che l’utente si stia facendo questa domanda e non abbia deciso di mollarci su due piedi significa che la nostra promessa ha fatto effetto e che è risultata abbastanza interessante. Un ottimo punto di partenza!

Da qui dobbiamo lavorare sulla fiducia.

In che modo?

Te lo spiego nel prossimo paragrafo, ma prima ti lascio qui sotto uno schema esplicativo per mostrarti graficamente come dovrebbe essere organizzata l’area che ti ho appena descritto.

Le testimonianze: la chiave di volta per porre le basi per un sano rapporto di fiducia con l’utente

La seconda fase dell’approccio dell’utente con la nostra landing page è la fase ‘Vinci’. Un verbo che, da solo, dice tutto perché in questo momento noi facciamo in modo che il potenziale cliente acquisisca la sicurezza di avere solo da vincere scegliendo la nostra offerta. E, nel contempo, vinciamo anche noi convincendolo a darci volontariamente il suo contatto!

Il primo passo di questa fase comincia con la parola d’ordine con la quale abbiamo concluso il paragrafo precedente: fiducia. Il nostro utente è interessato all’offerta, ha letto i punti di forza che la caratterizzano e vuole capire se siamo davvero degni della sua fiducia.

E come la creiamo?

È semplice: mostrando le testimonianze di chi ci ha scelto prima di lui e facendogli leggere esattamente quello che possiamo fare per lui e come possiamo aiutarlo a risolvere il suo problema. Questi feedback hanno l’obiettivo di confermare la nostra promessa e di fare in modo che l’utente possa immedesimarsi nell’esperienza di altri che, prima di lui, hanno accettato la nostra proposta.

Si tratta di un passaggio assolutamente indispensabile in una landing page che converte, tanto è vero che noi stessi, qui su Landing Page Efficace, abbiamo messo a punto dei protocolli specifici per richiedere le testimonianze, nei giusti tempi e nei modi più corretti. E lo stesso facciamo per i nostri clienti, specialmente perché sono ancora tantissime le aziende che non hanno idea di come fare per richiederle.

Ne ho visto di tutti i colori: c’è chi si affida a metodi informaticamente evoluti, ma poco efficaci dal punto di vista psicologico. Chi riesce a ricavare feedback potenzialmente interessanti, ma non ha idea di come sfruttarli al meglio per la propria landing page. Chi non sa nemmeno da dove iniziare per raccogliere queste testimonianze.

E tutti questi sprecano un vero e proprio patrimonio con il quale potrebbero aumentare enormemente la loro capacità di attirare utenti e guadagnare conversioni.

Ritornando a noi, in questa fase è importante che le testimonianze che pubblichiamo siano genuine e mostrino chiaramente qual è il valore aggiunto che stiamo offrendo. Perché ci consentono non solo di aumentare la quantità dei nostri lead, ma anche la qualità.

Mi spiego meglio: quando pubblichiamo testimonianze e recensioni di clienti che spiegano in  modo chiaro cosa hanno apprezzato della nostra offerta abbiamo più possibilità di attirare altri utenti che apprezzano queste stesse cose, cioè che sono perfettamente in target.

Capisci?

Non utenti qualsiasi, ma proprio quelli più adatti per diventare lead e, potenzialmente, clienti. Persone molto vicine al nostro cliente ideale, se non completamente coincidenti con esso.

Come spingere l’utente ad agire qui e ora

Ora che abbiamo persuaso l’utente dell’unicità della nostra offerta e del fatto che siamo degni della sua fiducia, che succede?

Che il visitatore si convince che siamo ciò che fa per lui, ma magari si dice: “Ok, ora ne parlo un po’ con mia moglie e con gli amici, sento cosa mi dicono, poi ci penso ancora un po’ su e, forse, torno dopo a compilare il modulo del sito”.

Ecco, questo per noi è un grosso problema.

E non lo dico perché non possiamo recuperare quell’utente. Potrebbe benissimo tornare di sua volontà, oppure possiamo attrarlo nuovamente tramite il retargeting, o attraverso altre strategie come la richiesta dei suoi contatti in cambio di qualcosa. Ad esempio, se possediamo un e-commerce di prodotti cosmetici potremmo inviargli un campioncino, oppure se offriamo un corso di formazione possiamo regalargli un piccolo manuale di introduzione al corso stesso.

Il fatto, però, è che, nonostante esistano anche queste soluzioni, gli utenti di oggi sono distratti e bombardati costantemente da centinaia di offerte che potrebbero distoglierlo dall’idea di tornare sul nostro sito troppo a lungo.

Ecco perché il nostro ultimo obiettivo in landing page è quello di stimolare il suo desiderio nei confronti della nostra offerta e di spingerlo ad agire subito, proprio nel momento stesso in cui vede per la prima volta la nostra pagina.

Non deve aspettare, non deve pensare di tornare in seguito: deve completare il processo qui e ora, uscendo il prima possibile dal messy middle, ovvero quella fase del processo di acquisto tra il momento in cui si attiva per cercare un prodotto o servizio e il momento in cui sceglie di preciso cosa acquistare.

Hai presente?

Ci passiamo un po’ tutti quando cazzeggiamo letteralmente di sito in sito alla ricerca di qualcosa di buono e convincente che risolva il nostro problema.

Ora, come facciamo a convincerlo a dirci subito di sì?

Molti marketer poco esperti ti diranno di utilizzare tecniche all’americana, come ad esempio un grosso sconto applicato ai tuoi prodotti e servizi. È una cosa che consigliano ancora in tanti e, lasciamelo dire, è una fesseria colossale.

Vedi, ormai è stato dimostrato più e più volte che al livello psicologico i grandi sconti ci squalificano agli occhi degli utenti. Ci fanno apparire come di poco conto e, di conseguenza, danneggiano la nostra immagine e ci fanno guadagnare molto meno di quello che è il reale valore della nostra offerta.

Le parole d’ordine da seguire in questa fase sono, invece, scarsità e urgenza, due potenti leve psicologiche.

Possiamo sfruttarle in vari modi: ad esempio puntando sulla cosa che per le persone ha più valore dei soldi stessi, ovvero il tempo.

Potremmo indicare sulla nostra landing page che abbiamo una lunga coda di clienti che intendono lavorare con noi, comunicando implicitamente il messaggio “Hey amico, più attendi per contattarci e più dovrai aspettare. Tic, tac, tic, tac, il tempo scorre!”.

Oppure possiamo puntare sul fatto che ciò che offriamo è in quantità limitata. Ci sono solo pochi pezzi a disposizione, dopodiché non ne troverai più per un po’ di tempo!

Un po’ come ha fatto la Lidl con le sue scarpe da ginnastica che, nonostante fossero vendute in un discount, oggi vengono acquistate online da collezionisti con la bava alla bocca a suon di qualche migliaio di euro.

Adesso che il nostro utente si è convinto a fare il passo finale arriva il momento dell’azione, quello in cui gli chiediamo il contatto e lo trasformiamo in un lead a tutti gli effetti.

In questo momento è fondamentale che il visitatore trovi la strada spianata, senza alcun ostacolo di nessun tipo. Quindi, togliamo di mezzo tutti i captcha, lasciamo solo pochi campi da compilare ed eliminiamo qualsiasi elemento che possa rallentare la conversione.

E, soprattutto, facciamo in modo che l’utente visualizzi facilmente i contatti e la nostra call to action.

Leggi anche: Landing page, AI & Midjourney, le cose da sapere!

La fase finale: soddisfazione!

Le fasi che ti ho descritto negli ultimi due paragrafi, ovvero la costruzione della fiducia, la coltivazione del desiderio e la spinta all’azione fanno parte della più ampia fase di conversione di cui ti lascio un riepilogo grafico qui sotto.

Non ci resta che l’ultima, il nostro tocco finale: la fase della soddisfazione, quella che ci serve per completare le precedenti e rendere la nostra proposta davvero invincibile come ti ho promesso in apertura.

Lo scopo di questo passaggio è quello di far capire al cliente che si trova, e si troverà sempre, al centro della nostra offerta.

“E come diavolo si fa?”.

Per prima cosa soddisfiamo le sue aspettative, ma non solo: ci spingiamo anche oltre!

Per intenderci, l’utente si è convinto che le nostre promesse non sono vane, che le sue aspettative possono essere soddisfatte appieno. E noi le soddisfiamo, ma in più andiamo perfino over delivery. Gli diamo più di quello che si attendeva da noi.

È una strategia potentissima. Se ci pensi, oggi la maggior parte degli utenti si trovano ad avere a che fare con una marea di over promise che, regolarmente, non vengono rispettate. Immagina che impatto possiamo avere su di loro se facciamo l’esatto contrario di tutto questo, ovvero se andiamo perfino oltre le nostre promesse!

Non c’è bisogno di esagerare: sono sufficienti anche delle piccole cose che hanno comunque un valore ben definito per noi e per l’utente stesso.

Nel mio caso, ad esempio, spesso offro gratuitamente ai miei clienti alcuni lavori come la realizzazione di un logo, oppure la creazione di una pagina aggiuntiva oltre alla landing page richiesta. E, bada bene, sono tutte cose che hanno un valore, che faccio pagare normalmente. Perché, vedi, se vogliamo fare un favore che venga effettivamente considerato tale dobbiamo necessariamente quantificarlo. Altrimenti non verrà percepito come qualcosa di valore e non sortirà l’effetto che desideriamo.

Dopo aver soddisfatto le aspettative del cliente, ed esserci spinti oltre, arriva il momento di richiedere il feedback. E qui torniamo a bomba sul discorso dell’importanza delle testimonianze: la richiesta del feedback è centrale, è una cosa che deve essere inserita all’interno del normale processo di vendita, perché attraverso le testimonianze possiamo crescere professionalmente mettendo i nostri lavori a portfolio e potendo, così, dimostrare che li abbiamo svolti effettivamente noi.

Una volta che hai ottenuto il feedback, si conclude lavorando sull’efficienza della landing page: si implementano quelle cose che sono sì straordinariamente importanti, come ad esempio la SEO, la creazione di contenuti, la creazione di awareness, ma non sono prioritarie nella validazione di un progetto di business. E, così facendo, si completa la creazione di una landing page davvero invincibile!

In conclusione

Bene, quella che ti ho descritto nel corso di questo lungo articolo è la struttura che dovrebbe avere una landing page per essere davvero efficace. In più ti ho offerto una panoramica di tutto il processo di creazione di una pagina di destinazione invincibile, illustrandoti anche processi che esulano dalla sua costruzione in senso stretto, ma che hanno un profondo impatto sull’efficacia del tuo business.

Spero che il mio metodo ti sia chiaro, ma se hai qualche domanda non esitare a farti avanti: organizziamo periodicamente dei webinar che si fondano sul principio di interazione con i nostri utenti. Insomma, le domande sono sempre ben accette e rispondiamo volentieri a qualsiasi interrogativo.

Partecipa ai nostri webinar e chiedici quello che desideri sapere, che si tratti di informazioni sul nostro metodo per la costruzione di una Landing Page Efficace, oppure di domande specifiche sul tuo caso: saremo felici di soddisfare i tuoi dubbi!

💡Takeaways

• La prima parte cruciale di una landing page efficace è l'”above the fold”, che deve incuriosire i visitatori e spingerli a esplorare ulteriormente la pagina. La priorità qui è far progredire l’utente verso il basso della pagina.
• Per mantenere l’attenzione dell’utente, è importante evidenziare chiaramente i punti di forza dell’offerta. Questo approccio influisce positivamente sulla psicologia dell’utente.
• Le testimonianze autentiche dei clienti sono fondamentali per costruire fiducia. Esse confermano le promesse fatte e consentono all’utente di identificarsi con esperienze simili.
• Per stimolare l’azione immediata, è più efficace utilizzare le leve psicologiche della scarsità e dell’urgenza rispetto a sconti significativi. Gli utenti devono percepire che attendere potrebbe significare perdere l’opportunità.
• Dopo aver catturato il lead, è fondamentale soddisfare le aspettative del cliente e andare oltre, fornendo un valore aggiunto. Successivamente, richiedere feedback e testimonianze aiuta a crescere e a dimostrare la propria affidabilità.

Domande & Risposte

Quante sono le fasi di azione di una Landing Page Efficace?

Le fasi di azione di una Landing Page Efficace sono 3: fase di atterraggio, fase di conversione e fase di soddisfazione.

Qual è l’importanza delle testimonianze nel successo di una landing page?

Le testimonianze sono fondamentali perché confermano la promessa dell’offerta e creano fiducia nell’utente, permettendo loro di immedesimarsi in esperienze positive di altri clienti.

Quali leve utilizzare per stimolare l’utente ad agire subito?

Le leve più efficaci per spingere l’utente ad agire subito sono la scarsità e l’urgenza, che possono essere sfruttate attraverso strategie come indicare quantità limitate o scadenze imminenti.