Posizionamento aziendale: 9 errori che frenano il progetto

Se hai la sensazione che nel tuo progetto qualcosa non stia funzionando come dovrebbe, la causa è quasi sempre nel posizionamento. Lavorando su oltre 500 progetti negli ultimi anni, sono tornati sempre gli stessi errori: quelli che impediscono a consulenti, freelance e PMI di risultare la scelta giusta per il loro pubblico.

Sono trappole comuni in cui è facile cadere. Ecco quali sono e come evitarle, per aumentare le probabilità che il tuo potenziale cliente dica: “Ok, questa è la soluzione che sto cercando”.

Rinunciare a trovare un elemento differenziante nel posizionamento

A volte l’agenzia o il consulente, dopo qualche tentativo, non riesce a trovare un posizionamento che ti rappresenti. Si rinuncia a differenziare e si punta su elementi generici: la chiarezza della comunicazione, un bel design, la geolocalizzazione. Sono aspetti che possono funzionare, ma manca l’elemento forte, il motivo principale per cui un cliente dovrebbe scegliere te e non un altro.

Se nella tua comunicazione non emerge una ragione chiara per sceglierti, forse è perché chi ti segue ha rinunciato a cercarla.

Imporre un posizionamento che non ti appartiene

Questo è l’errore opposto: il consulente ha un’idea forte e alla fine ti convince a seguirla. Il problema nasce quando non senti tuo quel posizionamento, quando c’è dissonanza tra il messaggio e chi sei. Ognuno ha la sua personalità: se un tuo amico è famoso per le sue battute, ti fa ridere perché è nel suo carattere. Se le stesse battute le facesse un’altra persona, stonerebbero.

La tua comunicazione deve essere un riflesso di chi sei, della tua visione e del motivo per cui ti alzi la mattina. Altrimenti, anche se la posizione di mercato è libera, non sarà mai credibile.

Trattare il posizionamento come se fosse scritto sulla pietra

Molti imprenditori danno un peso eccessivo a questa scelta all’inizio, pensando che una volta definita non si possa più cambiare. Il posizionamento è una guida, non una gabbia: deve evolvere con te e con il mercato.

Non significa cambiare specializzazione ogni sei mesi, perché perderesti credibilità. Significa lanciare la tua idea, vedere come rispondono le persone, capire cosa funziona e fare aggiustamenti continui.

Ignorare o sottovalutare i concorrenti

Un errore tipico è entrare in un mercato pensando che chi c’era prima non abbia capito nulla e che basterà la tua “qualità” per conquistare tutti. Le aziende già presenti sul mercato hanno trovato un loro equilibrio e, soprattutto, hanno informazioni che tu non hai ancora.

L’obiettivo è studiarle a fondo per capire il contesto, leggere le recensioni dei loro clienti, scoprire i loro punti di forza e, soprattutto, cosa i clienti vorrebbero che loro non offrono.

Basarsi su concetti indefiniti come “qualità” o “numero uno”

Il posizionamento non può basarsi su qualcosa di vago. Dire “siamo i numeri uno” non significa nulla per chi legge. Lo stesso vale per concetti come la “qualità”: la pizza di “qualità” per me è sottile e digeribile, per un mio amico è alta e super farcita. Chi ha ragione? Entrambi. Per questo “la pizza di maggiore qualità” non è un posizionamento efficace.

Un altro errore è usare concetti “senza contrario”: nessuno direbbe mai “siamo i numeri 57 del mercato”, quindi affermare di essere il numero uno non crea una vera distinzione.

Dichiarare qualcosa che non puoi dimostrare

Oggi è facile verificare le affermazioni di chiunque. Se dici di essere uno specialista di un argomento, devi poterlo sostenere con le prove. Quando ho iniziato a definirmi “Landing Page Specialist”, erano passati quattro anni, dal 2012 al 2016, in cui mi ero occupato solo di quello.

Non puoi svegliarti oggi e dichiararti un esperto di intelligenza artificiale solo perché l’argomento è di tendenza. Rischi che le persone, scoprendo che hai esagerato, mettano in dubbio anche tutto il resto di valido che hai da offrire.

Rivolgersi a tutti o a una nicchia troppo piccola

Se lavori online, dove l’offerta è vastissima, non puoi pensare di rivolgerti a tutto il mercato: ti metteresti in competizione con chiunque. La soluzione è definire una nicchia specifica, rinunciando a tutti gli altri per diventare più pertinente per qualcuno. È una scelta.

Noi, ad esempio, non gestiamo le campagne pubblicitarie. Abbiamo scelto di essere verticali sulla conversione, non sull’acquisizione di traffico: il nostro lavoro è trasformare il traffico che già hai in clienti.

Ascoltare solo te stesso nella definizione del posizionamento

L’imprenditore ha una visione, ed è la cosa più importante. Ma per definire un posizionamento che funzioni, non basta. La prima cosa che chiediamo a un cliente è di raccogliere feedback dai suoi clienti e collaboratori.

Sono loro a conoscere meglio di chiunque altro il valore di ciò che fai, i dubbi che avevano prima di sceglierti e cosa hanno apprezzato di più. È dall’unione della tua visione, di ciò che dicono i tuoi collaboratori e di ciò che riconoscono i tuoi clienti che nasce un posizionamento solido e autentico.

Usare l’intelligenza artificiale come scorciatoia

Questo è l’errore più recente e diffuso. Molti usano l’AI per farsi scrivere la landing page, definire il posizionamento, creare le campagne. Il problema è che l’intelligenza artificiale non crea, ma normalizza: analizza quello che esiste già e restituisce la risposta più probabile, basata su standard esistenti.

Nel mercato non si vince allineandosi agli altri, si vince rompendo le regole e differenziandosi. L’AI è uno strumento per accelerare la ricerca e l’analisi, ma non deve mai sostituire il pensiero strategico e l’esperienza umana. L’intelligenza, quella vera, viene prima.

Se ti sei riconosciuto in alcuni di questi errori e senti che la tua comunicazione non ti rappresenta, o che la tua landing page non sta convertendo come dovrebbe, il problema potrebbe essere proprio nel modo in cui ti presenti al mercato.