Gli utenti che visitano la tua landing page si fanno delle domande ben precise: ecco quali sono e come sfruttarle per potenziare il tuo marketing
Anche una landing page brutta da vedere può essere più che efficace.
Certo, a parità di qualsiasi altro fattore una pagina di destinazione con un design ben curato è sicuramente uno strumento di conversione più potente rispetto a un’altra esteticamente sgradevole. Ma non è la grafica, da sola, a decidere se una landing è in grado o meno di attirare un gran numero di conversioni.
Anzi, quello che ti posso dire, dopo anni e anni di esperienza nel campo delle consulenze per l’acquisizione di clienti online, è che il successo di una pagina di destinazione risiede non tanto nel design, quanto, soprattutto, nel suo contenuto, in particolare nella sua capacità di rispondere alle domande degli utenti.
Ma quali, di preciso?
In questo articolo ne ho raccolto 5 alle quali la tua landing deve assolutamente saper dare una risposta se vuoi che sia, finalmente, efficace.
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“Cosa ha di diverso dalle altre la tua offerta?”
Prima ancora che migliore delle altre, la tua offerta deve essere unica rispetto alle altre.
Hai mai sentito parlare di bias della relatività?
È un concetto sviluppato in ambito di psicologia e indica la tendenza degli esseri umani a valutare qualcosa in maniera diversa a seconda del contesto in cui viene presentata o paragonata. Ad esempio, una persona potrebbe percepire un oggetto come grande se posto vicino a oggetti più piccoli, ma lo stesso oggetto può sembrare piccolo se confrontato con oggetti più grandi.
Questo bias evidenzia come la nostra percezione e valutazione delle cose può essere influenzata dalle loro relazioni relative con altri elementi, piuttosto che essere basata su valutazioni assolute o intrinseche. E, tieniti forte, influenza anche le nostre scelte di acquisto!
Quando ci troviamo di fronte a varie alternative di acquisto il nostro cervello è programmato per non sprecare troppe risorse ragionando in maniera logica su quale possa essere la migliore in assoluto. Piuttosto, è portato a focalizzarsi rapidamente su quella che percepisce come differente, unica e distinta rispetto alle altre.
Naturalmente, l’elemento che la rende diversa e unica deve avere un valore concreto e in linea con le aspettative e le esigenze dei clienti. Non si tratta di essere diversi solo per il gusto di esserlo, ma di offrire qualcosa che sia realmente significativo per il cliente.
Ad esempio, se possiedi uno studio dentistico ed esegui determinati interventi tramite tecniche poco invasive che riducono il dolore durante e dopo l’intervento stesso, ecco che hai trovato il tuo elemento distintivo: operazioni indolore!
Oppure, immagina di vendere scarpe, un settore ricco di competitor di ogni tipo. Magari, però, tu permetti ai clienti di personalizzarle nei minimi dettagli, scegliendo non solo il colore e la taglia, ma anche i materiali di ogni singolo elemento della calzatura e dando perfino la possibilità di stampare o ricamare sopra le loro iniziali. Et voilà, hai creato un valore aggiunto unico che non si limita a competere sul prezzo o sulla qualità, ma sul grado di personalizzazione e l’esclusività dell’esperienza di acquisto.
“Cosa ci guadagno?”
Un’offerta che funziona è un’offerta in grado di soddisfare i desideri degli utenti, oppure di risolvere un loro problema. Insomma, deve dare dei benefici concreti ai tuoi potenziali clienti e questi devono essere chiariti a dovere nella tua landing page!
Focalizzati sui vantaggi tangibili che gli utenti possono aspettarsi di ricevere e non limitarti a un semplice elenco di caratteristiche del prodotto/servizio offerto: vai nel dettaglio riguardo ai benefici promessi e a come questi rispondano ai desideri e ai bisogni delle persone.
Ad esempio, se hai un negozio online che vende prodotti ecologici per la casa non limitarti a una loro descrizione sommaria. Spiega, invece, che “Grazie alla loro formula naturale sono non solo efficaci, ma anche sicuri per le famiglie con bambini piccoli e animali domestici”. Oppure, che “L’utilizzo di questi prodotti aiuta a ridurre l’inquinamento e contribuisce a un ambiente più sano dentro le mura di casa”.
Comunica chiaramente come l’offerta sia in grado di apportare un valore aggiunto nella vita del cliente, così da rendere la decisione d’acquisto molto più semplice e naturale.
“È tutto vero o mi stai mentendo?”
Decenni di marketing selvaggio, spesso votato a promesse esagerate che, nella maggior parte dei casi, non sono state mantenute, hanno reso i consumatori sempre più scettici nei confronti delle aziende e dei loro messaggi pubblicitari.
Insomma, è più che normale che, dopo aver letto le caratteristiche della tua offerta sulla tua landing page, le persone si chiedano: “Ma sarà vero? Come faccio a sapere se posso fidarmi?”.
Per superare questa barriera di diffidenza arricchisci la tua landing con elementi di riprova concreti, come:
- testimonianze autentiche di clienti soddisfatti, che offrono una visione reale dell’esperienza vissuta;
- i loghi di partner autorevoli e rinomati con i quali hai collaborato;
- materiali visivi (foto, video ecc.) che mostrano il tuo prodotto/servizio in azione e dimostrano la sua efficacia nell’uso pratico;
- eventuali certificazioni o altri documenti che riconoscono la qualità della tua offerta.
Incorporare questi elementi è un ottimo modo per stabilire un rapporto di fiducia fin dal primo momento in cui un potenziale cliente entra in contatto con il tuo brand.
“Perché dovrei aderire all’offerta proprio ora?”
Se c’è una cosa in cui tutti i consumatori sono dei campioni è procrastinare, rimandando decisioni che possono essere cruciali sia per te che per la tua azienda, perché:
- loro ritardano l’adozione di una soluzione per i loro problemi o per soddisfare i loro desideri;
- tu perdi tante possibili occasioni di vendita.
Aiuta i tuoi utenti a superare la barriera dell’inerzia, facendo leva sul senso di urgenza.
Questa urgenza può essere creata attraverso varie strategie: offerte a tempo determinato, evidenziando i benefici immediati dell’azione oppure sottolineando ciò che si potrebbe perdere rimandando. Naturalmente questo non si deve tradurre nel fare pressioni eccessive sull’utente affinché converta in tempi brevi, ma è importante riuscire a rendere palpabile al cliente il valore dell’agire prontamente per trasformare la semplice visita alla pagina in un’azione concreta e immediata, vantaggiosa per l’utente e per l’azienda stessa.
“Ok, mi hai convinto. Cosa devo fare per aderire all’offerta?”
Ogni percorso comincia con un primo passo, e per il potenziale cliente di una pagina di atterraggio, quel primo passo deve essere evidente, semplice e chiaro: è fondamentale che la procedura per iniziare ad utilizzare il tuo servizio o acquistare il tuo prodotto sia delineata con estrema trasparenza!
Supponiamo, ad esempio, che la tua offerta sia un corso online: il cliente deve trovare immediatamente un pulsante visibile e coinvolgente con una CTA sullo stile di “Iscriviti ora” o “Inizia il tuo percorso formativo”. Qualsiasi azione richiesta, come compilare un breve modulo di registrazione o procedere al pagamento, deve essere spiegata passo dopo passo.
Naturalmente, per quanto il procedimento di conversione possa essere illustrato in modo chiaro, questo non ci autorizza a renderlo eccessivamente lungo e complesso. Ogni step in più rappresenta un potenziale ostacolo per il tuo potenziale cliente che, di fronte a tanti elementi di attrito, potrebbe tranquillamente decidere di cambiare idea e rifiutarsi di proseguire
Tieni a mente che ogni elemento di confusione o dubbio può rappresentare un ostacolo alla conversione. Il cliente deve rendersi conto che procedere è facile, sicuro e che lo porta immediatamente al raggiungimento dei suoi obiettivi. La chiarezza e la semplicità, unite alla rimozione di qualsiasi elemento di frizione, trasformano l’esitazione in azione, guidando l’utente in un percorso senza intoppi verso ciò che hai da offrire.
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In conclusione
Partendo dalle 5 domande che ti ho illustrato nel presente articolo hai a disposizione le basi per costruire un meccanismo di conversione potente e persuasivo su misura per la tua offerta. Nel momento in cui ognuna di esse troverà una risposta autentica e convincente, la tua landing page sarà ben più di una semplice vetrina per la tua azienda: diventerà un vero e proprio punto di contatto strategico, in grado di guidare il visitatore attraverso un percorso ben definito che culmina nell’azione desiderata, sia essa l’acquisto di un prodotto, la registrazione a un servizio o la compilazione di un modulo di contatto.
Naturalmente la creazione e la gestione di una pagina di destinazione efficace non si limita solo a questo: una volta ideata al livello concettuale è necessario mettere in pratica questi principi con un copy persuasivo, un design accattivante, la costante misurazione dei risultati ottenuti e tanto altro. Ma questi sono argomenti per altri articoli del blog… o per i lettori del mio libro!
💡Takeaways
- Le persone tendono a scegliere ciò che percepiscono come diverso e unico. Sfrutta il concetto di bias della relatività per evidenziare ciò che rende la tua offerta distintiva rispetto alla concorrenza, assicurandoti che il valore aggiunto sia concreto e in linea con le esigenze dei clienti.
- Concentrati sui vantaggi tangibili che i clienti possono ottenere dall’offerta, spiegando in dettaglio come soddisferà i loro desideri o risolverà i loro problemi. Comunica chiaramente il valore aggiunto che l’offerta porta nella vita del cliente.
- Utilizza elementi di riprova concreti, come testimonianze autentiche, collaborazioni con partner autorevoli e certificazioni, per superare la diffidenza dei consumatori e stabilire un rapporto di fiducia sin dall’inizio.
- Incoraggia l’azione immediata degli utenti creando un senso di urgenza attraverso offerte a tempo limitato o evidenziando i benefici immediati dell’azione. Evita pressioni eccessive, ma rendi palpabile il valore di agire prontamente.
- Assicurati che il percorso per aderire all’offerta sia chiaro, semplice e trasparente. Riduci al minimo gli elementi di confusione o frizione che potrebbero ostacolare la conversione, guidando gli utenti senza intoppi verso l’azione desiderata.
Domande & Risposte
Come differenziare la propria offerta rispetto ai competitor?
Per differenziare la tua offerta, devi identificare un elemento unico e di valore che la distingua dalle altre sul mercato. Questo elemento distintivo deve essere significativo per i clienti e rispondere alle loro esigenze in modo unico e efficace.
Come guadagnarsi la fiducia dei clienti sul web?
Per guadagnare la fiducia dei clienti sul web, è importante fornire elementi di riprova concreti come testimonianze autentiche, recensioni positive, loghi di partner autorevoli e qualsiasi altra forma di validazione che dimostri l’affidabilità e la qualità del tuo prodotto o servizio.
Come spingere gli utenti di una landing page all’azione immediata?
Per spingere gli utenti di una landing page all’azione immediata, è importante creare un senso di urgenza e fornire chiare indicazioni su cosa fare successivamente. Questo può essere fatto attraverso offerte a tempo limitato, evidenziando i benefici immediati dell’azione e rendendo il processo di conversione semplice e diretto.
